Ao transformar um e-commerce em marketplace, é preciso responder com clareza porque sellers e consumidores desejariam se encontrar ali
Autor: Matheus Pedralli
Na constante crescente da transformação digital, os marketplaces ganham cada vez mais destaque quando o objetivo é lucrar e atingir grandes públicos. Indústrias e distribuidoras estão de olho nessa tendência para escalar sua performance no e-commerce. Segundo um relatório da empresa Salesforce, 33% dos comerciantes B2B afirmaram que lançar um marketplace próprio é uma prioridade para os próximos dois anos, e, uma projeção feita pela Digital Commerce 360 diz que os marketplaces B2B são agora um canal de crescimento mais rápido.
Acredito que o aumento no número de indústrias e distribuidores adeptos ao comércio eletrônico demonstra o potencial de resultados que uma plataforma de e-commerce pode trazer também para esse mercado. E, com aceleração do e-commerce, vale também aproveitar as vantagens do modelo de marketplace para impulsionar mais ainda seus negócios, evitando o conflito de canais e ao mesmo tempo, acessando novas linhas de receita e novos dados que são o combustível para a inovação. O principal objetivo é otimizar e impulsionar as vendas para empresas clientes, digitalizando toda a cadeia de valor, diversificando produtos e serviços oferecidos ao agregar diversos sellers à plataforma. É possível fazer isso com uma gestão centralizada e visão estratégica do negócio.
No marketplace B2B, é feita a integração de vários parceiros, como distribuidores, fornecedores e até os representantes de venda. Todo o ecossistema fica otimizado e com mais eficiência operacional, atendendo às necessidades dos negócios de ponta a ponta e oferecendo uma experiência mais agradável aos compradores. Apesar de oferecer desafios, o marketplace traz inúmeras vantagens: melhores resultados finais, maior número de vendas e produtos, expansão de alcance e visibilidade, elevação do ticket médio, e, especialmente, redução de custos e eficiência operacional. Tudo isso sem a necessidade de envolver o consumidor final. Com a digitalização dos negócios no marketplace, a empresa poderá, inclusive, ganhar comissão sobre as vendas de outros fornecedores na plataforma.
De acordo com dados da Adobe Commerce, 75% das empresas B2B estão ativamente desenvolvendo estratégias de marketplaces. Mas, para que haja um processo eficiente de ponta a ponta, é importante ressaltar que para entrar nesse mercado de vendas online com qualidade e entrega, contar com parceiros estratégicos em toda a sua jornada, desde a estratégia, passando pela implementação e todas as etapas de operação, é essencial. Acredito na importância de a empresa parceira atuar como integradora, fazendo todas as pontas se comunicarem, preparando então um hub de possibilidades para que os e-commerces se transformem em marketplaces, aumentando o mix de produtos. Ou seja, em um primeiro momento, a ideia é digitalizar a operação, preparar o comércio digital, para depois torná-lo uma plataforma.
Nesse cenário, também é importante pensar que os compradores B2B querem experiências do tipo B2C. Um bom exemplo disso é a Amazon, que hoje domina todos os tipos de transações e segmentos, e mostra que, de fato, os mercados estão repletos de potencial para empresas B2B que desejam oferecer serviços mais integrados e experiências de compra do tipo B2C para seus clientes, gerando flexibilidade e agregação de marcas em um único catálogo.
Ao transformar um e-commerce em marketplace, a pergunta mais importante a se fazer é: por que os clientes gostariam de comprar em seu mercado e por que os vendedores querem vender lá? É esse questionamento que fará com que os especialistas em marketplaces criem estratégias para maximizar todos os valores e propostas. E, quando falamos em mercado B2B, é preciso pensar também em todos benefícios que serão gerados tanto para os fabricantes, quanto para os distribuidores, que já são inúmeros.
Matheus Pedralli é CEO da Omnik, empresa do Grupo FCamara.
