Estudando cada categoria de acordo com parâmetros de maior ou menor antecipação de compras e boost mais intenso ou mais suave, é possível traçar estratégias com boas chances de resultados positivos
Autora: Fernanda Cunha
Perto de dar início a um dos períodos mais lucrativos para o varejo, o Black November, dados do Google antecipam uma boa notícia para os comerciantes: para 51% dos brasileiros a perspectiva é de melhora da economia em relação a 2022, o que aumenta o nível de confiança para o consumo.
Acreditando que sua situação financeira está mais estável agora, os consumidores começam as buscas pelas promoções da Black Friday, que hoje já estão 57% maiores do que no ano passado, quando o consumo no período da ação foi bastante abaixo do esperado. E isso não só para aqueles segmentos que tradicionalmente já vendem mais no período, como o de celulares, eletrodomésticos e eletroeletrônicos, mas para a grande maioria das categorias do varejo.
A alta expectativa dos consumidores é um excelente indício para que as marcas se planejem bem e com antecedência para aproveitar esse otimismo. Posto isso, vem a grande pergunta: quais as melhores estratégias para alcançar esse objetivo e turbinar as vendas pré-final de ano? Antes de respondê-la, é preciso deixar claro que cada categoria do varejo apresenta diferentes características durante todo o Black November, tendo em vista os hábitos de consumo dos clientes em cada uma delas.
É muito importante que cada negócio entenda onde se insere no contexto da Black Friday para, assim, poder traçar as estratégias mais assertivas e não simplesmente reproduzir ações de outros que podem ser ineficazes para sua realidade.
Estudando cada categoria de acordo com parâmetros de maior ou menor antecipação de compras e boost (nível de impulsionamento) mais intenso ou mais suave, é possível traçar estratégias com boas chances de resultados positivos para cada uma delas. Para aquelas com alta antecipação, cujas ofertas já são procuradas pelos consumidores logo no início de novembro, e boost mais intenso, como eletroportáteis e celulares, é importante sustentar as promoções por um período maior de tempo, usando, por exemplo, um selo de menor preço, que mostra para o consumidor que as ofertas vão durar o mês todo e estimulando-o a fazer a compra antes da semana final.
Já para os segmentos como moda, cama mesa e banho, perfumaria, jóias e livros, que tradicionalmente apresentam alta antecipação, mas um boost menos intenso, uma boa jogada é apostar em ações que aumentem o ticket médio, incentivando que o consumidor invista em uma cesta maior de produtos, por exemplo. Se o varejista se enquadra naquela categoria com boost intenso e baixa antecipação, como as de artigos esportivos, brinquedos e cosméticos, a melhor estratégia é subir as campanhas com antecedência, para que seja possível absorver a maior demanda que acontece no período final da Black Friday. Por fim, há os segmentos como o de alimentos, bebidas, produtos pets e suplementos, nos quais há baixa antecipação de compras e boosts mais suaves. Nesse caso, o mais indicado é ter ações sustentadas ao longo do mês, com uma carga maior no final de novembro, focando no preço, mas também na confiabilidade da loja e na rapidez do frete.
Aproveitando que os consumidores parecem estar ávidos por comprar, este é o momento para os lojistas aumentarem os lucros. E, nesse sentido, terá maior chance de sucesso aquele que se planejar de maneira estratégica, oferecer boas ofertas e ter um processo logístico bem alinhado com toda a sua operação.
Fernanda Cunha é sócia e CEO da Kipiai.
