Prepare-se para negociação

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Autor: Evaldo Costa


Aquele que trabalha com vendas ou depende dela para o ganhar o pão de cada dia, sabe que agir sem preparo, muitas vezes, leva ao desperdício de oportunidades.  Não basta ser aquele tipo de vendedor, orientado para a ação, que vira para o seu líder e esbraveja: “dai-me as metas e saia do meu caminho”. O vendedor inteligente precisa saber que é preciso investir bastante tempo treinando técnicas de negociação se quiser obter sucesso em suas investidas, caso contrário perderá tempo, dinheiro e amolará o cliente.


É como disse Louis Pasteur: “A oportunidade favorece a mente bem preparada”. Preparar-se adequadamente para ser um negociador competente é o mesmo que trabalhar no projeto de construção da casa de seus sonhos, ou você cuida, criteriosamente de todos os detalhes antes de jogar a primeira pá de cimento, ou gastará muito dinheiro e jamais terá a casa que tanto desejou.


Não é que os vendedores não saibam disso. Eles até sabem, só que o desejo de agir, muitas vezes, supera a vontade de se preparar adequadamente. Ao longo de mais de três décadas de atuação em vendas, já visitei mais de 40 países e apertei as mãos de muitos campeões de vendas. Todos me disseram que seu sucesso em vendas foi fruto da disciplina de jamais agir sem antes estar bem preparado para fazê-lo. 


O problema é conceitual, pois se você pedir ao vendedor para definir negociação é bem provável que a maioria deles responda que é a última etapa da venda, na qual se envolve com o cliente para resolver as diferenças e chegar a um acordo satisfatório. Não seria melhor se ele acrescentasse a esse conceito as pré-definições de sua estratégia de abertura e de concessão? Assim, estaria melhor preparado para vencer as objeções que, costumeiramente, surgem durante o processo de negociação.


Mas, por onde começar? Para obter sucesso você pode, por exemplo, na fase de preparação, perguntar-se: que tipo de negociação estou envolvido? Qual o perfil do cliente que estou negociando: é alguém ponderado ou do tipo que só quer ganhar às minhas custas?


Também, saber quais são os parâmetros da negociação ajuda muito, pois, esta questão, determinará o quanto você poderá ceder. Para isso, recomenda-se imaginar o pior, o melhor e o cenário aceitável de fechamento. Conhecer os extremos irá ajudar a identificar uma alternativa que seja mais próximo do seu ideal.


Além disso, será muito útil saber quais são os seus e os interesses do cliente. Conhecendo-os lhe permitirá antecipar, abordar ou contornar questões que surgirem durante as negociações. Sabendo, por exemplo, que o interesse do seu cliente é o preço, você poderá construir argumentos persuasivos para que o seu valor seja aceito.


Finalmente, preocupe-se em saber como você define valor? É importante considerar que existem várias formas não-monetárias para entregar valor ao cliente. Quanto mais ampla for a definição do valor, maiores serão as suas chances de sucesso.


A verdade é que o vendedor que se preparar adequadamente para os desafios que enfrentará durante as transações, alcançará maior sucesso na mesa de negociação.


Pense nisso, ótima semana e que Deus nos abençoe.



Evaldo Costa é diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil