A combinação de dados precisos e interação humana resulta em conexões mais significativas, maior fidelização e conversões mais altas
Autor: Lindolfo Alves
De forma geral, as estratégias voltadas para a Experiência do Cliente costumam ser associadas ao mercado B2C. Ainda assim, o mercado tem percebido cada vez mais que elas são um diferencial competitivo também nas vendas corporativas. Para se ter uma noção, o estudo CX Trends 2023, realizado pela Opinion Box e Octadesk, aponta que cerca de 87% dos consumidores dão preferência a uma boa experiência no pré, durante e pós-vendas. E isso vale para todo tipo de relação comercial.
O Customer Experience (CX) é, portanto, uma ferramenta poderosa para impulsionar a prospecção de vendas B2B. Nesse processo, há uma sinergia fundamental entre a inteligência de dados e o esforço humano.
Por um lado, a utilização de soluções avançadas de inteligência de dados permite que as empresas coletem, tratem e enriqueçam dados de diversas fontes, resultando em uma base robusta e precisa de leads qualificados. Esse nível de detalhe capacita os profissionais de vendas a abordar potenciais clientes de maneira estratégica e personalizada, aumentando significativamente as chances de conversão.
Já o outro lado está presente no “calor” humano, que continua insubstituível. Só as pessoas, ainda que auxiliadas por ferramentas tecnológicas, são dotadas de empatia, comunicação eficaz, conhecimento do produto e habilidades de escuta ativa. Com essas competências, os vendedores podem construir relacionamentos genuínos com os leads, entender suas necessidades específicas e adaptar suas propostas de forma personalizada.
Essa combinação de dados precisos e interação humana resulta em conexões mais significativas, maior fidelização e conversões mais altas. Mas tudo isso só é possível quando há foco no CX desde o primeiro contato.
Isso significa oferecer uma experiência positiva desde o início. Uma das chaves para tal é a personalização. Um exemplo tangível para a melhoria dessa comunicação é a plataforma da Data Stone, que oferece soluções de inteligência de dados para personalização da comunicação com enriquecimento dos dados cadastrais de seu cliente. Sair de apenas “nome, e-mail e telefone” do seu cliente para ter dados como renda, experiências profissionais anteriores, ter acesso a informações como faculdade ou até mesmo idiomas falados, é a chave para uma personalização da comunicação focada nos atributos do cliente. Com isso consegue-se acertar o modelo da comunicação, ajustar o tom e ter um retorno mais eficaz, conforme aponta o artigo da MIT Sloan Management Review que fez um estudo sobre o tema no ano passado.
Claro, não podemos ignorar que os profissionais de prospecção enfrentam desafios significativos ao tentar manter um toque humano em suas abordagens. O volume de dados a ser gerenciado e a necessidade de equilibrar automação e interação humana são alguns dos principais obstáculos. Manter um relacionamento contínuo e significativo com os leads durante todo o ciclo de vendas é uma tarefa complexa, mas essencial para o sucesso.
Também é fundamental medir as conquistas do Customer Experience durante o processo de prospecção para ajustar e melhorar as estratégias. Para isso, é preciso acompanhar métricas relevantes, como taxa de conversão de leads, Net Promoter Score (NPS), taxa de retenção de clientes e feedbacks, entre outras. Essas análises fornecem insights valiosos e garantem uma prospecção mais eficiente e um relacionamento duradouro com os clientes.
Enfim, investir em Customer Experience e construir relacionamentos sólidos com base na confiança e na empatia é uma tendência clara para o mercado de vendas corporativas. A prospecção B2B exige cada vez mais automação inteligente e personalização em escala, inclusive com integração de múltiplas fontes de dados para uma visão holística dos leads, e com engajamento omnicanal (omnichannel). Para se manterem competitivas, as empresas precisam adotar ferramentas de inteligência de dados intuitivas e acessíveis, enquanto os profissionais de vendas devem aprimorar suas habilidades para interpretar e aplicar esses dados de maneira eficaz. O resultado é fidelização, satisfação e, por fim, sucesso nos negócios.
Lindolfo Alves é CEO da Data Stone.
