É imprescindível combinar características insubstituíveis da venda tradicional com o domínio de ferramentas tecnológicas para otimizar processos
Autor: Fábio Oliveira
Os acontecimentos dos últimos anos trouxeram ensinamentos importantes para o mundo dos negócios, principalmente no que diz a respeito das mudanças de padrões de comportamento de consumo. O consumidor de hoje está muito mais exigente, conectado e informado, assim, as organizações precisam se adaptar a essa nova realidade e adotar ferramentas tecnológicas para estreitar relacionamento com seus respectivos stakeholders. Apesar disso, há empresas que ainda persistem em atuar com um modelo de negócio mais tradicional pela simples dificuldade em enxergar progresso no digital.
No mundo das vendas é imprescindível estar atento a todas as novidades do mercado. Dessa forma, empresas que operam com modelos tradicionais de vendas ficaram para trás, mesmo com as metodologias antigas ainda usadas por vendedores e que ainda dão certo. Com um mercado cada vez mais competitivo, transitar do modelo tradicional ao digital é quebrar uma barreira cultural da sua operação e dos seus clientes. Para se amparar neste processo de modelo, a mudança tem que partir de uma liderança convencida que essa transformação é a melhor para sua empresa e estimular o time com conhecimento para estar disposto a evoluir.
Estatísticas apontam que apenas 15% das empresas no Brasil de fato transacionam 100% das suas vendas no digital, 85% ainda vendem de forma tradicional, porém mais de 80% das vendas passam pela internet. No final, mesmo que a compra seja realizada presencialmente ela anteriormente teve impactos pela internet, ou seja, o consumidor já vem com mais conhecimento sobre o serviço ou o produto que irá adquirir, e isso impacta em toda sua jornada de compra e na forma de atuação do vendedor.
O bom vendedor deve permanecer com as características de vendedores tradicionais no quesito de boa comunicação, empatia, poder de negociação e em contornar objeções. Ainda assim, destaca-se aqueles que sabem dominar as ferramentas tecnológicas para otimizar processos. De acordo com a pesquisa da McKinsey & Company, empresa líder mundial no mercado de consultoria empresarial, 40% do tempo das equipes de vendas é gasto com atividades que poderiam ser automatizadas adaptando tecnologias já existentes.
Estar pronto para o futuro é olhar para outros projetos inovadores, porém modificações exigem um bom planejamento e devem ser avaliadas quanto ao cenário ser favorável ou não para sua empresa realmente mudar. É inegável que o caminho para o digital é tendência em todas as vertentes do mercado, uma vez que pode melhorar uma série de processos e tornar a experiência do cliente memorável.
Fábio Oliveira é CEO da SalesFarm.
