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Visitar, ouvir, lucrar

Karla Dias, diretora executiva de vendas da Pluxee no Brasil

A prática de visitas constantes pode – e deve – estar no DNA da companhia, principalmente no setor de serviços

Autora: Karla Dias

Estar perto dos clientes é sempre muito produtivo e satisfatório. Quando temos algo importante a apresentar, esses encontros ganham ainda mais sentido.

Quem trabalha no setor de vendas certamente sabe a importância de manter um bom relacionamento com o cliente. Por isso, esses encontros são essenciais não apenas para mostrar uma novidade, mas também para conferir como está a parceria, se é preciso trabalhar em pontos de melhoria e até mesmo avaliar quais novas soluções podem ser oferecidas.

Visitas presenciais se tornaram ainda mais necessárias e essenciais para complementar o formato de trabalho remoto. É claro que a chegada da inovação e da tecnologia agilizaram muito os processos e encurtaram distâncias. Mas não há nada como tomar um café regional e ter uma boa conversa olho no olho com o cliente.

Defendo a ideia de que a prática de visitas constantes pode – e deve – estar no DNA da companhia, principalmente no setor de serviços. Sabe a famosa tendência de humanizar processos e relações? É exatamente isso, afinal, lidamos com pessoas o tempo todo, não é mesmo? Pode parecer clichê, mas é preciso sim ter atendimento humanizado e reunir todos os esforços para fechar uma venda e, sobretudo, manter o cliente satisfeito para que possa aproveitar o que realmente importa na vida.

Apesar de estarmos longe fisicamente, a proximidade virtual supera obstáculos e mantém similares ideias e soluções, além de fortalecer a cumplicidade necessária que precisamos para ajudá-los a alcançar objetivos ainda maiores. Uma visita presencial de tempos em tempos auxilia a consolidar parcerias como essas, além de provocar uma satisfação profissional enorme.

Particularmente, gosto muito da proximidade com o cliente. E falo isso com base em todos os anos que estou à frente de áreas comerciais. Um atendimento próximo e um profundo conhecimento do parceiro são fatores essenciais para um relacionamento assertivo e de longo prazo. Uma das razões é a de que somos os primeiros a saber de tudo o que ele precisa.

Não abro mão de seguir um cronograma frequente de visitas. Mesmo quando tenho pouco tempo disponível e muitas missões a cumprir, sempre volto satisfeita, motivada e cheia de ideias. Quando retorno, sempre trago na bagagem aprendizados, pontos de melhoria e boas impressões sobre o poder do nosso trabalho em impactar positivamente na vida e o bem-estar de milhares de pessoas todos os dias. É esse o maior resultado que trago das visitas aos clientes: os valores intangíveis aos negócios.

Aproveite para ouvir

Uma das melhores chances que temos ao visitar clientes e parceiros é poder ouvi-los. Acredite: isso pode mudar tudo!

Uma análise feita pela Gong.io, plataforma de inteligência de receita, sobre a proporção entre falar e ouvir em 25 mil conversas realizadas por vendedores B2B, revelou que os representantes comerciais que mais fecharam negócios foram os que falaram menos durante a conversa. Isso quer dizer que os profissionais performam melhor porque ouvem mais as necessidades do interlocutor.

O simples fato de ouvir as expectativas do cliente e do consumidor que utiliza o seu serviço ou produto muda toda a estratégia de venda. Saber escutar os ajuda a melhorar não só as vendas, mas os próprios produtos, lançar novidades à frente da concorrência e até mesmo descobrir um nicho de mercado pouco explorado.

Já que estamos em um momento de renovação com a entrada de um novo ano, deixo aqui um exercício de reflexão: você quer chegar ao final do ano com mais contratos curtos ou clientes fidelizados?

Karla Dias é diretora executiva de vendas da Pluxee no Brasil.

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