Na crise econômica do final de 2008, quando análises mostraram que haveria dificuldades no cumprimento de metas de venda de produtos financeiros, especialmente empréstimos pessoais, a Credicard Financiamentos precisou buscar uma solução para impulsionar os negócios. A empresa encontrou a resposta em conjunto com o SCPC (Serviço Central de Proteção ao Crédito), da Associação Comercial de São Paulo, e com a Stone Age tech, desenvolvedora de soluções para gestão de bancos de dados corporativos. Batizado de “Ganho de eficiência em ano de crise”, o projeto teve como estratégia a criação de modelos customizados de predição de risco e de propensão ao consumo, com o uso da base de dados do SCPC, enriquecida com informações da financeira.Foram utilizadas técnicas combinadas de clusterização e regressão, buscando o modelo mais eficiente e rentável com a rapidez necessária para minimizar os impactos previstos. O projeto possibilitou o cumprimento das metas de vendas da Credicard, diminuindo em R$ 7 milhões o custo total de vendas e incrementando, em média, em 300% a taxa de resposta da operação, quando comparado a um grupo de controle. “O caso mostra a importância, em uma relação B-to-B-to-C, do fornecedor se preocupar com o cliente do seu cliente, prevendo e antecipando a busca de soluções para situações críticas”, comenta Waldomiro Rodrigues, diretor de planejamento da Stone Age.
“Este trabalho só foi possível com a união de áreas que normalmente possuem objetivos individuais antagônicos, as áreas de Risco e de Vendas, e com suporte adequado, aplicando conceitos de CRM e DBM, para reverter situações adversas e obter grandes resultados”, completa Rodrigues. O executivo explica que os resultados permitiram que a Credicard tivesse desempenho contrário ao movimento de desaceleração de seus concorrentes, mantendo o mesmo nível de empréstimos pessoais em época de crise financeira.
