Onde está o limite entre o sucesso e fracasso nas vendas?

Sempre que converso com jovens que trabalham diretamente com vendas, me surpreendo. O índice daqueles que jamais ouviram falar no maior clássico da literatura da área é de 100%. Estou falando do livro Do Fracasso ao Sucesso na Arte de Vender, escrito na década de 1940 pelo norte-americano Frank Bettger. Um vendedor que entrou para o livro dos recordes ao comercializar apólices de seguros para pessoas físicas!

A obra de Bettger vale, anda hoje, mais do que tudo, por causa de seus dois primeiros capítulos. Justamente aqueles em que o autor aborda a questão do entusiasmo. Ele já havia fracassado como jogador de beisebol e se preparava para ser um desastre como vendedor também. Até que, como num “estalo de Vieira”, descobriu qual era o seu problema. Não nutria entusiasmo algum pela vida, pela carreira profissional, pelas pessoas…

Seja qual for o seu negócio, crie um ambiente de vendas. Isso significa a mesma coisa que… encha de entusiasmo o seu ambiente de trabalho. Para ficar entusiasmado existe uma fórmula muito simples. Essa receita é capaz de superar a depressão, a preocupação com os problemas particulares, tudo, enfim. Para ficar entusiasmado, haja com entusiasmo! Sinta entusiasmo! Force-se a ficar entusiasmado nem que seja “na marra”!

Não, não se trata de um truísmo. É, isto sim, um hábito que se adquire. Se você se acostumou a ficar deprimido (não estou falando das pessoas patologicamente deprimidas, aquelas que têm problemas de desequilíbrio bioquímico), é hora de adquirir a “mania” de ficar entusiasmado.

Sem dúvida, são velhas máximas que, de vez em quando, precisamos relembrar e destacar. Uma delas é a de que entusiasmo gera entusiasmo. É contagioso. Ninguém resiste a um brilho no olhar. Seja o seu cliente ou o seu chefe ao qual você pretende vender uma idéia ou um projeto. Frank Bettger – assim como tantos outros profissionais de sucesso – deixou de ser um fracasso e se tornou conhecido mundialmente depois que aprendeu como ficar entusiasmado. E ele era vendedor de seguros de vida. De “porta em porta”!

Não custa trazer à tona esta arqueológica verdade. A decodificação etimológica da palavra entusiasmo, oriunda do Latim, é a seguinte: “pleno de Deus”. Ou seja, quem está entusiasmado se encontra repleto de amor divino, faz as coisas acontecerem, cria, edifica, melhora tudo à sua volta. Como líder, dê o exemplo. Contagie suas equipes com o mais puro entusiasmo. Depois, dê uma olhadinha no gráfico das vendas para ver o que mudou.

Havia um amigo meu, vendedor de primeira linha, que ouvia rock pesado, de manhã, logo depois de sair do banho. Isso o enchia de ânimo para sair e vender. Outro, também excelente homem de vendas, procurava se lembrar do bem que estava fazendo aos outros com seu trabalho. Uma vendedora de sucesso que conheci cantava e dançava toda vez que sentia o ânimo se retrair. Enfim, são várias as fórmulas para se encher de entusiasmo. Porque essa atitude nasce de dentro para fora. Sim, porque o entusiasmo nada mais é do que uma atitude de energia positiva diante da vida.

Claudir Franciatto é jornalista e escritor, com nove livros publicados e mais de 100 mil exemplares vendidos.