É preciso entender o problema que seu objeto resolverá, para quem ele faz sentido e de que forma ele gera valor
Autor: Fabiano Cruz
Gerar tráfego e conversão nunca foi tão desafiador quanto agora. Com jornadas de consumo cada vez mais imprevisíveis, dominar a arte de atrair clientes e converter em vendas se tornou um verdadeiro quebra-cabeça estratégico na era da economia da atenção, que exige entender o que fez quem está do outro lado se interessar pelo que você tem a oferecer.
Mas o tráfego, por si, não paga boletos. É preciso converter, ou seja, fazer aquela pessoa tomar uma ação, seja comprar um produto, iniciar uma assinatura ou preencher um cadastro, por exemplo.
E como fazer isso se a atenção do seu cliente está cada vez mais dispersa entre diferentes fontes de informação? Há muito tempo a compra não vem apenas do Google, mas também de outros meios que servem como vitrines. É por isso que 51,7% das empresas brasileiras planejam aumentar os investimentos em mídia paga em 2025, segundo uma pesquisa da Conversion — uma tentativa clara de estar onde o consumidor está, seja no topo do feed ou em um vídeo de recomendação.
O lançamento recente do TikTok Shop, com vídeos sobre produtos que podem ser comprados diretamente na rede social, é apenas um exemplo de como o fluxo para tomada de decisão está menos previsível.
Some a isso um novo visitante: a inteligência artificial. Robôs de IA buscam informações em outros canais e, por isso, é preciso garantir que seu conteúdo converse bem com eles.
Por muito tempo, quando falávamos em atrair tráfego, eram as técnicas de SEO que reinavam. Elas ainda são muito importantes, já que os buscadores tradicionais ainda estão entre os principais meios de descoberta de conteúdo. No entanto, entram em cena outras duas abordagens: o AEO (Answer Engine Optimization), focado em conteúdo estruturado para aparecer como resposta direta nas buscas, e o GEO (Generative Engine Optimization), em que o objetivo é fazer o conteúdo ser incorporado por serviços como ChatGPT, Gemini e Copilot.
Uma jornada bagunçada: funil ‘messy middle’
Antes resumido como um “funil” (atrair, nutrir e converter), o processo de conversão agora é melhor representado pelo conceito de “messy middle” (meio confuso, na tradução para o português), popularizado pelo empreendedor americano Scott Belsky, cofundador e diretor de produtos da Adobe Creative Cloud e autor do livro “The Messy Middle”, referência para quem precisa entender as jornadas não tão óbvias, cheias de altos e baixos, que vão muito além dos tradicionais funis lineares.
O termo ajuda a definir essa jornada bagunçada, cheia de idas e vindas, onde o consumidor compara, pesquisa, lê reviews, vê vídeos, pergunta para amigos, entra na loja física e compra no online — ou o contrário. No meio de tanta confusão, destaca-se quem consegue gerar conexão, o que pode acontecer desde a percepção como uma marca carismática até o posicionamento como um objeto de desejo. Isso ajuda a quebrar objeções e a conduzir até a conversão.
Mas, afinal, como a conexão surge?
Primeiro, é preciso ter clareza sobre o que é oferecido, o que vai além de decorar características ou listar benefícios soltos. É preciso entender o problema que seu objeto resolverá, para quem ele faz sentido e de que forma ele gera valor. Sem isso, qualquer comunicação se torna confusa ou irrelevante.
Conhecer seu cliente também é essencial. Use pesquisas, analise o comportamento em redes sociais, avalie seus concorrentes. Mergulhe no seu mercado para entender as oportunidades para o seu negócio.
A partir disso, é possível definir personas reais e estratégias para atrair a atenção desse público. Cases de sucesso costumam apostar em memes e tendências de redes sociais, mas isso só funciona quando está alinhado com o perfil da marca.
Em um mundo tomado pela IA, também é importante se preparar para a tecnologia. Seu site, sua loja, seu aplicativo, tudo precisa estar estruturado não só para humanos, mas também por robôs que mapeiam conteúdo na internet.
No fim das contas, gerar tráfego é só o começo. O verdadeiro desafio é criar conexões autênticas, relevantes e adaptáveis à complexidade da nova jornada do consumidor.
Fabiano Cruz é CEO da Alot.
