B2C2B: o consumidor deixou de ser o fim da estratégia, mas o ponto de partida

Os dados ajudam a identificar oportunidades reais, validar hipóteses e reduzir a distância entre aquilo que as marcas imaginam que o público quer e aquilo que ele realmente espera

Autor: Guilherme Barbosa

Durante muito tempo, as marcas acreditaram que a estratégia começava dentro de casa: desenvolviam um produto, definiam uma campanha, buscavam parceiros e, só então, pensavam em como chegar ao consumidor. Essa lógica pode até fazer sentido em um mercado mais previsível, mas, na minha visão, hoje, ela vem perdendo cada vez mais força. As melhores estratégias começam muito antes do lançamento: o início da ação está em entender profundamente as pessoas e as comunidades que se deseja alcançar. 

É por isso que tenho observado um movimento cada vez mais presente, que gosto de definir como B2C2B. Não enxergo esse conceito apenas como um novo modelo de negócios, mas principalmente como uma mudança de mentalidade. O consumidor deixa de ser apenas o destino da estratégia para se tornar sua principal fonte de inteligência. Antes de desenhar um produto, uma campanha ou até uma parceria, as empresas precisam entender quais conversas já acontecem, quais necessidades existem e o que realmente gera valor para aquele público, naquele momento.

No universo dos games, essa lógica sempre fez parte da dinâmica do mercado. Quem olha de fora enxerga milhões de jogadores. Quem vive esse ecossistema entende que existem inúmeras comunidades, cada uma com comportamentos, referências e expectativas próprias e é justamente essa diversidade que torna impossível construir estratégias relevantes sem ouvir primeiro quem queremos atingir. 

Ao longo da minha experiência, aprendi que dificilmente uma marca conquista espaço tentando impor uma narrativa. Ela passa a ser relevante quando compreende a cultura daquela comunidade e desenvolve experiências que façam sentido dentro dela. As campanhas mais marcantes que acompanhei ao longo da minha trajetória não nasceram de um brainstorming em uma sala de reunião, por exemplo. Elas surgiram da observação do comportamento das pessoas, das conversas que já aconteciam naturalmente e das demandas que ainda não haviam sido atendidas, e talvez até compreendidas.

Essa mudança também transformou o papel dos dados. Durante muito tempo, eles serviram principalmente para medir resultados. Hoje, esses dados comportamentais estão sendo utilizados para orientar decisões antes mesmo de um produto existir. Os dados ajudam a identificar oportunidades reais, validar hipóteses e reduzir a distância entre aquilo que as marcas imaginam que o público quer e aquilo que ele realmente espera. 

Quando essa lógica orienta a estratégia, todo o restante se beneficia. Produtos chegam ao mercado mais aderentes às necessidades das pessoas, campanhas se tornam mais autênticas e parceiros comerciais passam a construir soluções que já nascem conectadas com a realidade do consumidor. O ponto de partida, assim, deixa de ser a oferta da marca e passa a ser a demanda da comunidade.

Esse movimento explica por que tantas empresas têm investido na construção de comunidades, no relacionamento com criadores de conteúdo e em iniciativas de cocriação. Elas entenderam que relevância não se constrói apenas com grandes campanhas, mas com a capacidade de participar de conversas que já existem e contribuir de forma genuína para elas.

As marcas que conseguem fazer essa leitura de forma consistente tendem a se posicionar melhor em um ambiente cada vez mais dinâmico, onde experiência, dados e integração passam a ser fatores decisivos. Afinal, no mercado atual, o consumidor deixou de ser o fim da estratégia. Ele passou a ser o seu ponto de partida.

Guilherme Barbosa é VP de parcerias da Gamers Club.