Há sempre a possibilidade de se fazer um plano que funciona, seguindo determinadas regras. Veja como é simples:
1. As metas devem ser ousadas, mas alcançáveis.
2. Todos podem ganhar. Não premie só os 3 primeiros colocados. Estabeleça metas individuais, pois pode ocorrer que alguns dos seus vendedores se superem, mas ainda não consigam chegar entre os primeiros.
3. Agora não é hora de mexer na carteira de clientes dos vendedores. Eles “ralaram” o ano todo e agora vem a recompensa.
4. Defina claramente os critérios de pontuação e verifique se todos entenderam.
5. Defina também os critérios de punição, caso ocorra tentativa de burlar as vendas, como pedidos cancelados e outras artimanhas.
6. E se este plano funcionar, as demais áreas da empresa estão preparadas? Que tal uma meta global que se for alcançada, todos da empresa ganham um bônus?
7. Premie o destaque, aquele que pode ser chamado de “o cara”. Pode até não ser da equipe de vendedores.
8. Faça da cerimônia de premiação uma celebração. Tem que ser algo marcante na vida da empresa e dos ganhadores.
9. Analise os resultados dos mais fracos (pessoas e áreas) e faça o que tiver que ser feito, começando por requalificá-los com um adequado treinamento.
10. Seja justo e generoso, pois assim todos sentirão orgulho da empresa onde trabalham.
José Teofilo Neto, é diretor da Comunicação Direta ( [email protected])
