A MAGIA DA VENDA

Situação 1

Comprador- Por favor, você só tem
estes dois modelos de chuveiro.

Vendedor – Só.

Situação 2

Comprador – Por favor minha conta de
celular está muito alta. Você tem alguma sugestão ou oferta para que eu possa
diminuir este custo?

Vendedor – Não, sr.  Nós só podemos vender um pacote maior que tem
o preço mais caro.

Nas duas situações
existe muito mais do que uma simples pergunta e uma simples resposta.  Existe uma realidade encontrada em 99% das
vendas no mercado, sejam elas de que produto forem. Nestas duas situações só
houve perdas. Perda de venda, perda da compra. Perda de market share, perda de
lucro.

O cliente desatento,
a propósito o comprador, agradece e vai embora ou desliga. Aceita o não como
resposta e parte para outra loja, ou marca, a procura de uma melhor
oportunidade de compra.

Na realidade
o comprador não está preocupado em se fazer entender em um nível de detalhe muito
mais específico.   Tem? Não tem, vai
embora. É simples assim.

Nos dois
casos, seja lá por que, o vendedor não estava comprometido com a venda e
portanto, nen aí para o que o cliente queria. Faltou ouvir o pedido. Interesse
em servir.

Agora
coloque entre estes dois interlocutores um telefone.  Pronto, tornamos a história mais triste
ainda. Há uma diferença, quem procura no caso de televendas é o vendedor.  Só que o resultado é o mesmo.

O
Teleoperador liga se apresenta e pergunta: Tenho este produto pra lhe oferecer,
quer comprar? Não? Obrigado e até logo.

Triste não
é? Quantas vezes não constatamos que por fim aquele produto sería útil mesmo.

Como minha
observação é focada em aprendizado do processo de venda estou sempre com um olhar
mais crítico e não só de comprador.

Na situação
1, procurei um outro vendedor na mesma loja e fiz a mesma pergunta.  Este segundo respondeu: ” O que o sr. está
procurando?”.  A partir daí entrei em
detalhes e consegui comprar o produto que queria. No final, ele checou no
estoque e havia outros modelos de chuveiro de acordo com o que eu precisava.

Na situação
2, como estava com a conta de celular em mãos, pedi para a vendedora me explicar
cada cobrança e de que forma eu poderia economizar aquele gasto. Como eu fui no
detalhe a vendedora se viu forçada a vir comigo e ter uma análise mais adequada
sobre o meu pedido.  Achamos a solução do
problema e consegui uma diminuição de 20% no gasto com torpedos.

Não há
segedo, nem complicação. Não há magia, na verdade.

Falamos aqui
de treinamento, monitoramento e gestão. O interesse em servir e ajudar o outro
é um plus.