Mesmo que não goste dos Titãs, uma coisa pelo menos eles acertaram;
“…as idéias estão no chão, você tropeça e acha a solução …”
Imagine uma grande empresa de varejo no ramo de fast foods, acho que pensamos na mesma!
Como muitas, focada no mercado de massa, e buscando cada vez mais “novos consumidores”. “… dois hamburgers, alface queijo, molho especial…”
Mesmo empresas de varejo, devem sempre visitar as estratégias competitivas de mercado e buscar oportunidades de melhoria continua
Como então crescer vendas e % mercado em um mundo de varejo, sem perder o foco na redução do custo operacional?
Diagnósticos
1. Precisavam de mais pontos de melhoria na distribuição e logística, cada lanche pronto com mais de 10 minutos vai para o lixo, com isso a porcentagem de desperdício reduzia sua excelência em custos de produção.
2. Como estabelecer prioridades de produção.
3. Produzir mais sem logística leva ao prejuízo.
1º Passo: IDENTIFICOU todos seus clientes e suas características e necessidades principais, independente de qualquer paradigma, visão 360 graus.
2º Passo: DIFERENCIOU por valores e necessidades e também algumas características próprias e segmentadoras.
3º Passo: INTERAGIU para descobrir como cada grupo gostaria de ser atendido e o que mais esta empresa poderia fazer para se tornar uma forte opção de compra de lanches ma mente do consumidor.
4º Passo: PERSONALIZOU – desenhou ofertas direcionadas a cada grupo definido como alvo.
Assim nasceu o:
1. “Peça pelo nº”
Publico alvo: Adolescentes e Funcionários de empresas próximas, necessidade de comida rápida x baixo poder de compra (mesada ou vale refeição), falta de tempo, vontade de consumir mais, sensível a propaganda.
Estratégia adotada: Ganho de escala, via venda de pacotes: “peça pelo nº.”.
Onde a somatória individual dos itens é maior que o preço do pacote. Os produtos dividem a redução na margem prevista.
Retorno obtido: crescimento nas vendas horizontais e verticais suportado pela logística de produção e visualização da margem de lucro do pacote e não mais do produto individual + redução do desperdício por melhor gestão de saída.
2. “Evitando choro de crianças” – Mac Lanche Feliz
Publico – alvo:Crianças e seus pais, ou com tios, ou com avós: lanches rápidos, porém sem excessos (pais não gostam de desperdício), alto poder de decisão de quem não paga a conta. Necessidade de maior COMODIDADE para sair com crianças.
Estratégia adotada: Pacote + brinquedo, onde o tamanho do lanche é proporcional ao consumidor (pais gostam) e o brinquedo interfere na decisão de compra (experimente querer pedir para seu filho os produtos da caixinha em separado, sem o brinquedo),
Retorno obtido: Aumento na margem de lucro, comprar separado é mais barato, o brinquedo gera um valor agregado que aumenta o lucro. Crescimento nas vendas horizontais e verticais com lucro. Criou também o hábito de levar filhos a uma lanchonete, substituindo a comida em casa, sem ter o problema com os filhos. Como no anterior redução de custos operacionais e aumento de receitas.
3. Festa de Aniversário.
População urbana, na sua maioria residindo em apartamentos, dificuldades em conseguir locais para realização de festas, alto custo na sobra ou falta de alimentos durante as festas, falta de experiência ou até de “saco” para festas infantis.
Estratégia adotada: Reestruturação das lojas e adaptação de um local destinado a realização de “Festas de Aniversário para crianças”, atendendo todas as necessidades deste grupo potencial, quanto as características e trazendo um benefício de COMODIDADE, para os país.
Além do que não precisam ficar agüentando convidados bêbados (não são servidas bebidas alcoólicas). Tem hora para começar e terminar, as crianças adoram, não incomodam ninguém no condomínio, não sobra comida ou bebida e tem estacionamento.
Retorno obtido: Aumento de vendas verticais nos clientes atendidos e ganho de novos clientes não usuários, influenciados pelos filhos “eu também quero” e pelo status junto aos pais e amigos dos convidados.
