Estamos tendo um ano muito difícil e as vendas vêm caindo demais em relação à anos anteriores , muito se deve ao modelo econômico atual, mas eu acrescentaria mais um fator, os consumidores estão exigindo dos profissionais de venda um atendimento muito melhor do que antes, e isto esta causando em muitos casos a quedas nas vendas.
As empresas estão “com a agua pelo queixo” e quem não estiver preparado vai se afogar!
No mercado atual esta ocorrendo a “queda na demanda” e com isso o PODER MUDOU DE LADO, agora esta nas mãos dos consumidores. CADA VEZ MAIS EXIGENTES!
Quando o que o consumidor queria comprar estava em falta, ou não existiam tantas opções, ficava fácil vender, tínhamos os famosos “quer comprar fala logo, se não tem quem quer“
HOJE, Quando sua equipe de vendas não esta preparada para atender com técnica e qualidade, aparece a primeira e maior vitima: Suas margens, serão estas, que irão bancar as vendas.
Já dizia um sabio judeu!
“…baixar preço não requer pratica ou habilidade, basta um idiota / desesperado com uma caneta na mão…”
Tenho sido contratado ultimamente, para capacitações e treinamentos de vendas para equipes! e infelizmente podemos constatar que estas (na sua média) não estão preparadas para o “novo perfil de consumidores”
Principalmente porque as empresas investem muito tempo e recursos em treinamentos técnicos, argumentários técnicos e materiais que contem as CARACTERÍSTICAS dos produtos ou serviços,
As equipes de vendas parecem robos, decoram as características e quando o consumidor se aproximam, começam a vomitar a “decoreba”, não é culpa deles, mas resultado do que foram treinados!
Entre um dos X mandamentos do Vendedor, tenho um que se após ler este artigo, você seguir estarei reservando meu lugar no céu e se não seguir, você será amaldiçoado eternamente ao fogo do inferno rsrsrsrsrs
CONSUMIDOR COMPRA BENEFICIOS QUE ATENDAM SUAS NECESSIDADES!
CONSUMIDOR NÃO COMPRA CARACTERÍSTICAS DE UM PRODUTO!
Ninguém compra uma Ferrari porque vai de 0 a 100 km/h em 3 segundos!
Compra por Status ou Auto Realização!
Precisamos capacitar profissionais a vender e não somente treina-los!
Os treinamentos atuais, descarregam horas e horas em apresentar as características dos produtos e esperam que os participantes transformem-as em benefícios à serem oferecidos no momento da venda, por sua conta!
Vamos parar de treinar vendedores somente nos Argumentários Técnicos e capacita-los em entender as necessidades dos consumidores e buscar produtos que atendam estas necessidades com os seus benefícios
Trabalhem exaustivamente com a “hierarquia de necessidades de Maslow”
Pode ter certeza que os resultados são expressivos e rápidos (experiência própria)!
Investir em capacitação é a única forma de fazer sua equipe EVOLUIR em sua capacidade, eficiência e consequentemente em melhores resultados.
“O mundo é um mar de oportunidades, mas Você precisa saber nadar!
@mfmazza
www.mfmazza.com
