Depois de findada uma prospecção, o próximo passo para vender melhor é fazer o contato com seus prospects (clientes em potencial). Chamamos esta etapa de ABORDAGEM. Ela tanto pode ser feita inicialmente por telefone, ou diretamente através de uma visita pessoal. Você já sabe quem deve contactar, e agora você tem que elaborar uma estratégia vencedora, impactante, para, na hora da abordagem, aumentar o interesse de seu prospect pelo que você tem a dizer e, posteriormente, por seu produto.
Veja bem, quando você contacta um possível cliente, o interesse está com você. A não ser em casos de clientes que lhe procuram. Estou falando de abordagem ativa, pois na abordagem receptiva, ou seja, quando você recebe uma ligação ou visita, o cliente é que está com o interesse. Voltando ao ponto, na abordagem ativa o interesse que o diálogo aconteça é seu. Enquanto ficar assim, muito dificilmente você conseguirá que o prospect lhe dedique a atenção e o interesse que você precisa despertar para que ele lhe revele seus problemas.
Da mesma forma, ficando nessa condição, de indiferença do prospect ao diálogo, será difícil você conseguir fazer com que ele o entenda ou visualize que o seu produto é a solução que ele procurava para seus problemas. Você tem que virar o jogo. Entenda antes uma coisa: Em toda abordagem de venda, tudo que você precisa é que o cliente aceite a idéia de dialogar com você. Sem diálogo não existe possibilidade de venda.
Não estou afirmando que você precisa que o cliente aceite lhe ouvir. Isso não é venda. Enquanto o cliente não aceitar a idéia e se dispor a dialogar, você pode estar simplesmente falando ao vento. E veja bem, para o cliente aceitar a idéia de iniciar um diálogo, seja por telefone ou em uma visita pessoal, ele tem que estar motivado, interessado ou pelo menos curioso em relação ao que você tem a dizer. Nesta altura você deve estar se perguntando: “Mas, como?”
DESPERTANDO O INTERESSE
Deixe-me lhe contar uma breve história, ocorrida comigo. Até aos 31 anos de idade, eu lhe confesso que patinei muito profissionalmente. Tinha capacidade técnica, talento, garra e determinação, trabalhava muito, mas simplesmente resultado financeiro que era bom, quase nada. Não conseguia formar patrimônio, não conseguia aumentar minhas receitas e tudo mais que você pode imaginar de alguém que não estava evoluindo financeiramente.
De repente, a situação mudou totalmente. Tudo por causa de um livro. Como não acredito em coincidência, mas sim em providência, não tenho dúvida alguma que Deus colocou aquele livro de vendas em minha frente.
Um livro em inglês, mas já com tradução para nossa língua. Depois da leitura e diligente aplicação das estratégias e conceitos apresentados por aquele livro, posso lhe assegurar que nasceu em mim um outro profissional de vendas.
Não é sequer uma questão de ter melhorado, mas de ter nascido algo novo em mim. Posso afirmar, sem medo de errar, que existia um vendedor Paulo Angelim antes do livro, e outro, campeão, depois da leitura desse livro. Foram como escamas que caíram de meus olhos. Constatei que minhas práticas, meus hábitos estavam totalmente equivocados. Corrigi-nos a partir dos conceitos apresentados por esse livro e passei a colher os novos e bons frutos advindos das novas estratégias plantadas em minhas vendas. Em síntese, tornei-me um vendedor campeão. E tudo graças a esse livro.
Nesta altura de minha história você deve estar de caneta e papel na mão, esperando que eu lhe diga o nome do livro. Nesta altura você deve estar dizendo mentalmente: “Ora bolas Paulo, diga logo o nome desse livro para que eu compre e me torne um vendedor campeão também!”. Pois me deixe lhe afirmar uma coisa. Simplesmente, esse livro não existe, nunca existiu. Jamais li esse livro de vendas que tenha conseguido me transformar da forma como lhe narrei, apesar de reconhecer que existem grandes livros de vendas, e de já ter lido vários deles.
Na verdade, essa historinha que acabei de contar também não é verdadeira. Mas, tenho certeza que agora você deve ter entendido bem o que é TRANSFERIR O INTERESSE PARA O PROSPECT. Analise como ficou seu interesse em saber o nome do livro que tentei lhe vender e você verá como essa estratégia é campeã.
ISCAS
Veja, já lhe afirmei que tudo que você precisa em uma abordagem é que o prospect aceite a idéia de dialogar com você. Pois bem, no início da abordagem, tudo que você precisa fazer é lançar uma isca tentadora para seu prospect, de forma que o interesse passe para ele. Se você conseguir que ele lhe diga algo como “Mas, como é isso?”, ou “Explique melhor sobre esse serviço!”, ou “Você tem certeza que isso funciona?”, você terá uma prova concreta que ele está com interesse em ouvir o que você tem a dizer. Pronto, você, agora, está preparado para iniciar o diálogo com o prospect. Chamamos esta estratégia de “lançar uma isca”.
Veja, já lhe afirmei que tudo que você precisa em uma abordagem é que o prospect aceite a idéia de dialogar com você. Pois bem, no início da abordagem, tudo que você precisa fazer é lançar uma isca tentadora para seu prospect, de forma que o interesse passe para ele. Se você conseguir que ele lhe diga algo como “Mas, como é isso?”, ou “Explique melhor sobre esse serviço!”, ou “Você tem certeza que isso funciona?”, você terá uma prova concreta que ele está com interesse em ouvir o que você tem a dizer. Pronto, você, agora, está preparado para iniciar o diálogo com o prospect. Chamamos esta estratégia de “lançar uma isca”.
Agora reflita: Quais as iscas que você tem lançando em suas abordagens iniciais com o objetivo de despertar o interesse de seus prospects no que você tem a lhes vender? Pense nisso e vendas abençoadas para você!
