Qual o perfil de um profissional de vendas por telefone?
Veja bem, não falei “operador de telemarketing”.
Se você quer acertar deve começar por aí: valorizar o
profissional que será responsável pelo resultado de sua operação de vendas, mas
não só! Pela divulgação da sua empresa, pela valorização da imagem de seu
produto, pela idéia do que sua empresa acredita e pratica.
Então, não peça 3kg de operador de telemarketing para o seu
RH.Faça uma descrição detalhada e estratégica para aquilo que você precisa no
profissional que será selecionado.
Exemplo de erro crasso: Sempre são contratados jovens de 25
anos em média, pelo menos 2º. Grau completo para vender apólice de seguro ou
previdência privada. Que experiência ou conhecimento este jovem têm sobre
apólice de seguro ou uma previdência privada? Pior, o que isto significa, que
consequências pode existir se tenho ou não tenho. Todos me contrariam dizendo
que as pessoas são treinadas para vender bem. Mas a grande questão é essa.
Quando analisamos no detalhe, constatamos que as pessoas são “adestradas” e não
treinadas. Por isso argumentar contra uma objeção é difícil. Por isso, apenas
8% são responsáveis por 90% das vendas.
Como argumentar sobre uma coisa que não me é familiar. Nunca
vi nem comi, só ouvi dizer. Por mais que se adestre o profissional de vendas,
não há sustentação para a falta de vivência e experiência no assunto. O
vendedor não sustenta sua argumentação após 3 minutos de conversa e começa a
repetir todo o discurso.
Temos trabalhado muito esta questão em nossas capacitações.
Outro problema interno das empresas é o feito conferido.
Tenho visto muito isso por aí.
O responsável pelas vendas pede um perfil de profissional. O
gerente de rh demanda a solicitação para seus técnicos ou empresas
terceirizadas. Com o problema de falta de mão-de-obra, a seleção começa a ficar
menos rigorosa, conforme a pressão que se faz pela entrega dos candidatos
aumenta. Junte-se a isso a urgência em mostrar resultados e a ansiedade e
stress cumulados e temos uma bomba relógio, pronta para explodir no colo do
responsável pela área de vendas. Se não contratar, não entrega resultado. Quando
contrata, aceita profissionais fora do perfil. As vezes, bem fora do perfil.
Mas muito fora do perfil.
Dicas:
-
Seja um ponto fora da curva e planeje suas
contratações. -
Não jogue a responsabilidade toda na mão do RH.
Assume o compromisso de dar suporte a eles. -
Não se deixe levar pela dificuldade. Contrate
somente que valha a pena. -
Não faça comentários inúteis como “Os operadores
querem ganhar muito”. Ora, todos nós não queremos? Então analise se não é você
quem está oferecendo muito pouco. -
Adeque o perfil do profissional ao tipo de
produto ou serviço que será oferecido. Quanto mais complexo o produto, mais
credibilidade deverá passar na argumentação.
Há um novo tipo de consumidor lá fora. Um tipo que não
aceita qualquer coisa e nem qualquer produto.
Foi-se o tempo dos espertalhões. Eles foram, em sua grande
maioria, substituídos por gente mais séria e comprometida.
