Olá Fanáticos,
Como está o seu “Tanque” sobre o mercado de compra/venda de
carros no Brasil?
Analisando o mercado automotivo, podemos dizer que ele está
reagindo e no acumulado do ano, as vendas ficaram “no azul” pela
primeira vez desde fevereiro de 2014.
Mensalmente, dezenas de milhares de veículos passam pela
“cerimônia” de entrega, com laço vermelho ou não, com explicações detalhadas (verdadeiras
aulas) e tudo mais que esse importante momento pode nos reservar.
Mas existe uma informação, uma prática deste mercado que me
chama a atenção.
Os carros zeros são entregues “com combustível suficiente
para você chegar até o próximo posto de gasolina“.
Ou seja, você investe dezenas de milhares de R$ e sai da
concessionária preocupado em achar um Posto de Combustível para abastecer. Você
adquire um Sonho e recebe de cara uma Preocupação.
Não se empolgue com a aquisição, não tente entender a tecnologia,
não deixe o cheiro (maravilhoso cheiro) de carro zero entorpecer sua mente, não
sinta o vento na cara, não curta o som potente, não pare para ouvir o ronco do
motor, pois qualquer distração fará você esquecer que tem pouco combustível e
ai, já era…
Será mesmo tão difícil, gastar em média 0,1% para “Criar um
Diferencial“?
Mais do que isso, será mesmo tão difícil gerar Parcerias
para “Criar Diferenciais” neste Momento Mágico?
Imagine as possibilidades de Discurso que você teria com seu
Cliente, no Momento Mágico, ao Entregar o Sonho, se o carro estivesse com o
Tanque Cheio:
– Queremos que você aproveite esse momento, sem
preocupações… Seu tanque está cheio, com autonomia de 500 km, sem
preocupações, tem 1, 2 ou 3 garrafas de água gelada (depende da quantidade de
pessoas que estiverem no momento da entrega), aumente o som, sinta o conforto, vibre
com o cheiro, blá blá blá…
Qualquer discurso, por mais simples e objetivo que seja,
será melhor do que “o tanque tem combustível suficiente para chegar até o
próximo posto de gasolina“, não acha?
Não importa qual o mercado de atuação da sua empresa, pare e
pense. Você também está entregando um “tanque vazio” para o seu Cliente?
Lembro-me de ter trabalhado para a Gafisa Empreendimentos Imobiliários
no início do ano 2000. Existia uma Operação cuidadosamente pensada, para
surpreender o Cliente na Entrega das Chaves, na Entrega das Obras e em outros
Momentos da Verdade. Vinhos, Chocolates, Brindes, Atenção, Fotos, Informações,
tudo era pensado para entregar aos Clientes, mais do que ele havia comprado.
Até quando negociaremos Protetor de Cárter e Tapetes como
Vantagem no processo de Vendas e ainda entregaremos Tanques Vazios aos nossos Clientes?
Chega! Estou de “Tanque” Cheio deste tipo de tratamento.
Abraços,
Alessandro Xavier
