A
capacidade de prever é muito mais importante que a capacidade de mensurar.
Mensurar é saber aonde o resultado chegou; prever é saber aonde o resultado pode
chegar.
Previsão
é a palavra chave. A grande maioria dos presidentes de empresas inclui entre as
suas prioridades de gestão: previsões de vendas precisas.
É
fácil entender. A execução do orçamento da empresa, principal responsabilidade
dos altos executivos, implica no atingimento mensal das metas. Na prática, as
previsões de vendas acuradas significam muito mais; todos dependem delas.
Falhas nas estimativas de vendas prejudicam toda a cadeia produtiva da empresa,
dos volumes de produção à geração das receitas, impactando a gestão financeira
e de marketing da empresa.
Se
tivéssemos que escolher o principal recurso para aperfeiçoar a capacidade das
nossas empresas na previsão de resultados, sem dúvida, a resposta seria
investir no sistema de informação e, em particular, na previsão de vendas.
Há
quatro métricas proporcionadas pela metodologia do Funil de Vendas, que muito contribuem
para aumentar a precisão das previsões de vendas:
Quantidade e Qualidade das Oportunidades: Conte quantas oportunidades estão
no funil agora. E qual a sua qualidade; quantas são quentes, mornas e frias.
Tamanho das oportunidades: projetar o valor em reais de cada oportunidade. Em seguida,
multiplique pelo número de oportunidades para projetar o valor total do funil, ponderando-as
pela sua temperatura: quente ou morna. Desconsidere as frias.
A taxa de conversão: Ela mede a probabilidade do fechamento de vendas das oportunidades
em cada estágio do funil. Use a taxa de conversão para “ajustar”
o valor dessas oportunidades à fase onde se encontram. Lembrando, que a taxa de
mortalidade (não fechamento) das oportunidades são bem mais elevadas nas fases
iniciais do funil.
Velocidade: Utilizando
dados históricos, calcule o tempo médio por fase que as oportunidades demandarão
para percorrer o funil até a fase de fechamento.
Os especialistas são unanimes ao afirmar: “Embora esse
processo possa ser refinado, é um excelente ponto de partida que você pode usar
para desenvolver seu próprio modelo confiável e seguro de previsão de vendas”.
Para melhor conhecer a metodologia da “Gestão do Funil de Vendas” clique em: http://www.slideshare.net/fullscreen/esaranha42/funil-de-vendas-as-melhores-prticas/1
