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Alô, quem fala? Como maximizar as vendas por telefone na era digital

Sean Evers, vice-presidente de vendas e parcerias da Pipedrive

Abordagem correta e integrada com eficiência digital e alcance pessoal fornecerá às organizações as ferramentas necessárias para expandir a receita e fechar mais negócios 

Autor: Sean Evers

Em tempos que a tecnologia domina a comunicação, o telefone muitas vezes é relegado a um segundo plano. No entanto, seu ressurgimento como uma ferramenta poderosa para impulsionar vendas não pode ser subestimado. Os compradores de hoje adoram a facilidade e conveniência de um processo de vendas rápido, seja online ou via chatbot, mas isso não significa que enviar uma mensagem de texto personalizada rápida ou uma rápida ligação telefônica não possa fornecer a confiança adicional para concluir uma venda. 

Segundo o Relatório Next in Personalization 2021 da McKinsey & Company, 71% dos consumidores esperam que as empresas ofereçam interações personalizadas. E 76% ficam frustrados quando isso não acontece. A telefonia, apesar de seus custos e desafios, continua a ser uma ferramenta vital para os negócios. Incorporar habilidades de telefonia eficazes não apenas aumenta as chances de conversão, mas também permite uma abordagem mais personalizada e humana no mundo das vendas. 

Com preparação e uma mentalidade aberta, é possível transformar as chamadas telefônicas de algo temido para uma oportunidade valiosa de crescimento nas vendas. Com base na minha experiência e na troca constante que temos com os nossos clientes, compartilho alguns aprendizados sobre o tema:

  • Pesquisa prévia: Antes de discar um número, a pesquisa é fundamental. Não se contente com bancos de dados internos; certifique-se de que a empresa e o contato são compatíveis com seu produto ou serviço. Anotar informações relevantes durante a conversa pode personalizar a experiência para o cliente.
  • Estabeleça objetivos claros: Defina o propósito da ligação — seja para iniciar o contato inicial, agendar uma reunião ou finalizar um negócio. Ter clareza nos objetivos ajuda a direcionar a conversa eficientemente.
  • Transforme um roteiro de venda em uma conversa: Mostre interesse genuíno no interlocutor, buscando conexões comuns ou compartilhando informações relevantes. Lembre-se de que as pessoas buscam interações humanas, especialmente no setor corporativo.
  • Conduza com perguntas: Inicie a conversa buscando compreender as necessidades do cliente. Evite uma abordagem de vendas direta no início, focando em entender os problemas e desejos do interlocutor.
  • Oferta personalizada: Com base nas respostas do cliente, ofereça soluções específicas para os problemas identificados. Evite falar sobre detalhes de preço ou quantidade na primeira ligação; concentre-se em como sua oferta pode resolver o problema do cliente.
  • Antecipe objeções: Esteja preparado para lidar com objeções comuns. Antecipe preocupações sobre preços ou pedidos de informações por e-mail, respondendo de forma qualificada e direcionada.

Uma abordagem integrada com eficiência digital e alcance pessoal fornecerá às organizações todas as ferramentas necessárias para expandir a receita e fechar mais negócios em um cenário de vendas em constante expansão. Ao continuar a usar ligações e contato personalizado — bem como mídia digital, como e-mail/marketing digital/redes sociais  — e uma plataforma CRM completa, as equipes de vendas têm todas as ferramentas necessárias para continuar a aumentar a receita e oferecer um modelo de vendas que beneficia todos os lados — vendedores e compradores —, gerando mais vendas.

Sean Evers é vice-presidente de vendas e parcerias da Pipedrive.

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