Autor: Eduardo Zugaib
Qual profissional de vendas não encarou essa pergunta no dia a dia, seja atendendo diretamente ao consumidor, seja desenvolvendo negócios entre empresas? Quando o desconto solicitado começa a anular a margem de receita do produto ou a comprometer a qualidade da entrega do serviço, o melhor a fazer é declinar. Comprometer o próprio negócio através de descontos-bomba, que podem tanto estourar no curto prazo das reclamações acerca da qualidade do que foi entregue, como também no médio prazo do desequilíbrio, definitivamente não torna o negócio mais competitivo. Ao contrário, tende a torná-lo mais um sério candidato a engrossar a lista das empresas que fecham suas portas pela falta de planejamento e de criação de valor em seus produtos.
É saudável manter uma margem de negociação junto ao preço, que possibilite oferecer descontos sem comprometer a qualidade, além de treinar os vendedores para lidarem com essa inevitável parte do processo de vendas, para que guardem na manga, como uma vantagem excepcional, o desconto, caso seja realmente inevitável. Seu uso deve ser o de um benefício temporário agregado, não como o principal argumento da venda. Por sua vez, a venda deve consistir na investigação do perfil do cliente que se tem à frente, na correta compreensão de suas necessidades e desejos, na correta abordagem de características e benefícios condizentes com a expectativa do cliente e na construção da percepção de valor do que se vende. Estabelecer uma postura consultiva amplia a margem de respeito, tranquilidade e controle da situação, evitando muitas vezes a necessidade de se invadir a margem de lucro.
Tanto na prestação de serviços quanto na comercialização de produtos, é comum ouvir a promessa de “mercado futuro” de alguns clientes, algo mais ou menos assim: – Faça um preço bem abaixo hoje. Daqui a seis meses, vamos estabelecer um contrato que vai gerar muito trabalho para você, blá, blá, blá…
Pela ingenuidade de acreditar que estava prestes a fazer um bom negócio, já caí muito nessa conversa dos “seis meses”. Algumas já duram mais de uma década. E o que acontecia após os seis meses? O pseudo-cliente partia para outra empresa, provavelmente prometendo um mar de lucratividade e parcerias de sucesso, sempre conjugadas em tempo futuro.
Acredite: sua melhor venda pode e deve acontecer agora.
Eduardo Zugaib é escritor, profissional de comunicação e marketing, professor de pós-graduação, palestrante motivacional e comportamental.
