As empresas devem estar onde o seu cliente está, por isso é importante o investimento em multicanal. Mas é preciso entender que cada canal tem uma característica própria, segundo Christiano Lombardi da Silveira, superintendente de planejamento de vendas PME, da Boa Vista Serviços, no painel O Caminho de Sucesso de Vendas Utilizando Multicanais, no 2º Encontro de Feras. 

Ele explica que a Boa Vista conta com televendas ativos e receptivos, além de representantes presenciais para as vendas maiores, e cada canal precisa ter seus deveres e regras. O cliente que compra um plano menor tem uma necessidade diferente de um que faz uma compra maior, o que exige atendimentos diferentes, segundo Silveira. “Um ainda está descobrindo o quanto o crédito beneficia sua empresa, o outro já conhece e por isso investe mais”, comenta. Dentro disso, o desafio da empresa é  reduzir conflitos entre os canais. “Trabalhamos com uma fonte única de geração de leads e gestão de oportunidades. Além disso, temos transparência na política comercial adequada a cada canal”, explica. 

Para os clientes que compram em menor valor, o atendimento em televendas pode suprir a necessidade na compra. Mas, os que compram em maior volume, exige uma proximidade maior. “Nesse caso, as televendas tem menor potencial, pois a pessoa que quer fazer uma compra maior, também quer conversar pessoalmente com um representante”, declara Silveira. Para esses vendedores que vão pessoalmente até o cliente, ele conta que a Boa Vista usa um modelo de geomarketing que auxilia na eficiência de vendas.