Quando se fala em vender, é natural pensarmos que o mais importante é saber como abordar o cliente. No entanto, não é bem assim. “Vender é muito mais do que falar, é escutar o outro, nas suas diferenças e peculiaridades”, defendeu Michel Alcoforado, sócio da empresa de pesquisa Consumoteca. Em sua palestra no 3º Meeting Televendas, que acontece nesse fim de semana, em Itapecerica da Serra (SP), o antropólogo apontou que conhecer o cliente deve ser sempre o ponto de partida.
Diante disso, ele situou a própria formação, destacando que a função do antropólogo é entender o outro, no caso das empresas, entender o que o cliente está consumindo e o por que. Da união dos dois vem a antropologia de consumo, onde, segundo Alcoforado, é preciso relativizar para compreender. “É preciso entender o universo cultural do consumidor e como ele entende e usufrui o que compra, usa e cutomiza. Além disso, é necessário descobrir o que e como as pessoas se comunicam por meio do consumo”, explica. Como exemplo, o pesquisador citou as diferenças culturais entre Brasil e outros países, que influencia na forma de consumir. “Afinal, consumo é uma prática cultural.”
O antropólogo esclarece que isso acontece porque a decisão é feita a partir de vários fatores que compõe o perfil do cliente. Por isso, a necessidade de olhar de perto o cliente, sem preconceito. “Temos que desconstruir tudo aquilo que achamos e pensamos sobre ele. Fazer pesquisa é isso”, pontua.
Isso se torna ainda mais necessário com as mudanças que estão ocorrendo nos perfis de clientes. Agora, eles procuram criar vínculos com a marca. Troca-se muito mais do que dinheiro por produto, mas se estabelece uma relação. “O consumidor ´empoderado´ está fazendo as marcas reverem seus conceitos. Estão redefinindo as relações de consumo. É preciso enterrar a pirâmide de Marlow. E, valorizar o que o consumidor realmente valoriza”, explica Alcoforado.
