Por que falar em venda consultiva?

Certamente você já deve ter ouvido falar em Venda Consultiva. Ainda não? Não tem problema. Há quem diga que este termo nunca existiu ou ainda há outros que dizem que isso nada mais é do que um novo conceito de venda. Assisti a uma palestra na qual o tema era a discussão do conceito de Venda Consultiva para os corretores de seguros. O palestrante começou seu discurso abordando a platéia com a seguinte pergunta – “O que vocês entendem por Venda Consultiva?” Logo surgiram várias conclusões e respostas mais pós-modernas possíveis, digamos assim. Porém, a resposta que mais me chamou atenção e a que menos se deu bola foi “Venda Consultiva é aquilo que sempre existiu mas só que agora com outro nome”.
Concordo plenamente com esta resposta e endosso as palavras de quem as disse . Os mais modernos devem dizer que este tipo de venda é aquela em que se deve conhecer bem o seu produto, saber argumentar às objeções de compra, conhecer o que a concorrência tem a oferecer e, sobretudo, saber a necessidade do seu cliente. Concordo em gênero, número e grau. Mas, então, que me permitam uma colocação: Desde quando este conceito existe? Desde a Revolução Industrial até os dias de hoje, a relação vendedor-cliente tem se baseado neste conceito. Se quiserem criar um novo conceito de venda, que assim o façam. Mas não se esqueçam do passado. A modernidade trouxe novos conceitos de comércio e nos possibilitou conhecer melhor as transações comercias.
Desta forma, podemos ter maiores informações sobre o comportamento da concorrência e, conseqüentemente criar argumentos para vendermos. Mas isso tudo nada mais é do que sempre foi feito há várias décadas. Se quisermos dar novos direcionamentos para os vendedores, precisamos dizer que bons vendedores são aqueles que sabem do que estão falando, conhecem bem o seu produto, suas características e seus benefícios. Um bom vendedor hoje precisa estar antenado nas notícias. A cada dia um novo produto é lançado no mercado e a concorrência torna-se cada vez maior. Portanto, antes de mais nada, um vendedor de qualidade deve saber utilizar as informações que estão a seu favor. Seja por telefone ou olho-no-olho, uma venda de qualidade deve ser, acima de tudo, sincera. Senão, o consumidor pode desistir e o único que vai restar para comprar o seu produto vai ser você.
Márcio Gonçalves, jornalista e especialista em telemarketing