Pontos de atenção que podem posicionar o seu negócio a frente de muitos competidores e alavancar resultados
Autor: Marcelo Ikaro
Após um terceiro trimestre frustrante em vendas, o varejo brasileiro deposita toda sua esperança no quarto e último trimestre. Turbinado pela copa do mundo no Qatar, o final do ano traz também altas expectativas pela congruência do evento mundial com a Black Friday e o Natal em um período de 50 dias.
E não é para menos: segundo dados do Google, durante a copa do mundo a busca por TVs aumenta em 3,4x, sofás em 4,4x e churrasqueiras em 4,3x. Por ter grande potencial de influência (cerca de 75% da população mundial é impactada pelo evento), espera-se que a venda de diversas outras categorias também seja alavancada.
Por sua vez, além dos produtos já impulsionados pela copa, a Black Friday também apresenta expectativas altas para o setor de moda, acessórios, materiais escolares e calçados. E, em um momento como este, existem empresas que se estruturam e fazem apostas mais assertivas, enquanto outras amargam ao mesmo tempo por conta da ruptura de produtos importantes, excesso de estoque obsoleto e altas taxas de reclamação.
Diante deste cenário, é importante questionar e elencar os principais pontos de atenção para ter maiores chances de sucesso em um período tão decisivo. Confira abaixo cinco dicas que podem fazer toda a diferença para o varejista neste final de ano:
Planejamento
Faça o planejamento de forma cuidadosa, entendendo o quão específico é cada produto antes de comprar. Lembre-se que produtos sazonais são vendidos apenas em datas específicas, então, por exemplo, cuidado ao comprar bandeiras e cornetas do Brasil – pode ser que você só consiga vendê-las daqui 4 anos. Neste caso, é melhor faltar do que sobrar. Para itens mais comuns, a próxima oportunidade pode ser o Natal, que deverá ser bem mais modesto devido aos gastos de novembro.
Estoque
Para preparação do estoque, solicite a entrega antecipada de produtos ou “quebre” o pedido em pequenos pedidos para que o mínimo de produto esteja disponível para os clientes antes das datas. Considere avançar os estoques para próximo do mercado consumidor, já que um reabastecimento rápido dos pontos de venda é essencial para aproveitar o momento (muitos consumidores não planejam suas compras então é bom evitar frustrações).
Promoções
São essenciais em datas comemorativas e atraem o cliente para as lojas, mas exigem alguns cuidados. É importante equilibrar promocionais e não promocionais para evitar recorde de vendas com uma margem pior do que a usual. Tenha em mente que para a data da Black Friday algumas categorias precisarão ser antecipadas, ou seja, a promoção precisará acontecer antes do esperado para não correr o risco de não caber no share of wallet do consumidor (principalmente para eletrônicos, smartphones, móveis etc.).
Captura de pedidos
Enquanto lojas físicas não sofrem esse problema já que o cliente está fisicamente na loja e todo o processo de pedido e pagamento é executado com o time da loja, os canais digitais precisam se atentar a essa dinâmica.
Uma vez que a reserva de estoque, pagamento e entrega do item acontecem de forma assíncrona, em um momento de pico pode-se capturar uma maior quantidade de pedidos para depois processar o pagamento, reserva de estoque e comprometimento de prazos de entrega mais dilatados, visto o desconto dado no item.
Atendimento ao consumidor
Por último, mas não menos importante, direcione sua energia para cuidar dos pontos de contato com o consumidor. Em um mundo cada vez mais virtual, a experiência oferecida é o direcionador do cliente. Segundo dados do Reclame Aqui, 51,2% dos consumidores pagariam mais para ter uma experiência melhor com as empresas. Portanto, valorize e aproveite este momento buscando capturar a maior quantidade de informações possíveis e use essas informações para se relacionar de forma positiva com seus clientes. Em caso de reclamações, ofereça um tratamento humanizado e eficiente para que os problemas sejam de fato solucionados.
Quando se trata do universo do varejo, a gestão de um negócio é sempre complexa e seu sucesso vai depender de muitas variáveis. Contudo, dar a devida atenção aos pontos mencionados pode posicionar o seu negócio a frente de muitos competidores, o que muitas vezes já é o suficiente para alavancar seu resultado.
Marcelo Ikaro é gerente sênior da Peers Consulting & Technology.
