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Tendências para a área comercial na era das vendas 4.0

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Camila Thomaz, diretora comercial da IDEIACOMM

Utilizando a tecnologias para compreender melhor seu potencial cliente, o vendedor 4.0  adapta metodologias comerciais em ambiente mais competitivo

Autora: Por Camila Thomaz

No esteio das transformações disruptivas que estão transformando o ambiente de negócios global graças à expansão do uso de novas tecnologias nas empresas, a área comercial também vive um profundo processo de renovação. Esse movimento é, principalmente, um reflexo de uma mudança na própria sociedade, cada vez mais dependente da inovação para as mais diversas atividades cotidianas, exigindo dos vendedores uma gama diversificada de skills para atenderem aos anseios de clientes com demandas mais sofisticadas de consumo.

Nesse sentido, o vendedor 4.0 – conceito que vem sendo amplamente utilizado no mercado dentro do contexto presente de digitalização – é aquele que utiliza a tecnologia como ferramenta para compreender melhor seu potencial cliente. Focado em uma maior eficiência, produtividade e entrega de experiências de relacionamento positivas, esse profissional sabe adaptar suas metodologias comerciais para um ambiente mercadológico mais dinâmico, fragmentado e competitivo.

E um dos trunfos do vendedor 4.0 é o de manter-se antenado em relação às perspectivas de transformação da área de vendas – as quais, sim, envolvem a tecnologia, mas também toda uma série de novos conceitos que vem guiando as relações de consumo na nova economia. 

Nesse artigo, separo três dessas tendências que estão sendo debatidas por diferentes players e especialistas da área comercial e que devem se fortalecer ao longo de 2022.                        

Os dados como aliados de vendedores e consumidores
O matemático Clive Humby foi profético quando afirmou que os dados seriam o novo petróleo. Hoje, é praticamente impossível pensar em uma empresa que queira crescer de modo escalável sem uma estratégia orientada por dados. E, nesse campo, diferentes soluções de marketing e vendas são fundamentais no processo de mineração de leads, construção de funis e busca pelo atendimento de expectativas cada vez mais elevadas de consumo.

Diante desse cenário, os investimentos em Sales Analytics devem crescer a uma média anual superior a 10% nos próximos 10 anos, chegando a mais de 7,3 bilhões em investimentos, de acordo com dados divulgados pela PR Newswire.

E por falar nisso, os dados são aliados também dos consumidores. Não por acaso, a Zendesk apontou que, ao longo da última década, mais de 90% das pessoas fizeram pesquisas online antes de adquirir um produto. Nesse sentido, o próprio crescimento das estratégias de inbound marketing – que procura oferecer conteúdo estratégico nas diferentes etapas de um funil de vendas – é mais uma prova de que, para converter um cliente, precisamos nutri-lo com informação relevante e transparência.

A personalização na era do social selling
Informação, por sua vez, leva à personalização. A busca por experiências individualizadas de consumo nas quais o cliente sente que, de fato, está sendo ouvido, é uma das exigências do novo mercado global. Em dados compilados pela Forbes, por exemplo, foi destacado que 80% dos consumidores se sentem mais inclinados a fazer compras de marcas que trabalham estratégias de personalização.

Outra das bases para um relacionamento personalizado são as redes sociais, que se transformaram em verdadeiros canais de aproximação entre marcas e leads. Essa estratégia tem, ainda, o objetivo de impulsionar as ações de social selling – as quais incluem desde interação em postagens de potenciais clientes até a oferta de conteúdo e a venda em si por meio de mídias como Instagram e Facebook. 

Tecnologia e união de marketing e vendas com foco em CX
Todo esse processo de busca pela personalização em canais cada vez mais digitalizados de consumo está ancorada, por fim, em um conjunto diverso de ferramentas tecnológicas, mas também no potencial de talentos e, consequentemente, na união dos times de marketing e vendas – passos determinantes para uma área de Customer Experience inteligente e proativa.

Ao oferecer leads mais qualificados para a área comercial, o marketing amplia a escala de vendas de uma empresa. Em contrapartida, ao se atentarem para as estratégias de comunicação de uma marca, os vendedores poderão lançar mão de ofertas e abordagens mais assertivas, que cumpram as expectativas do consumidor sem abrir mão da transparência e clareza no relacionamento comercial.

Se você tem dúvidas do potencial dessa união, vale destacar que, segundo o LinkedIn, 87% das lideranças de marketing e vendas apontaram que um bom alinhamento entre ambas as áreas é um dos fatores cruciais para o crescimento das organizações. Dados, personalização, canais digitais, tecnologia, integração e Customer Experience. Esses são alguns dos pilares das vendas 4.0. 

Sua empresa está preparada para seguir esse caminho e crescer com base nos novos paradigmas que movem o mercado?  

Camila Thomaz é diretora comercial da IDEIACOMM.

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