Nas decisões sobre crédito, modelos “híbridos” geram informação mais precisa sobre o comportamento do consumidor, otimizam as vendas e diminuem risco de inadimplência
Autor: Dirceu Gardel
O Brasil tem enfrentado crescente onda de inadimplência nos últimos anos, decorrente da crise econômica impulsionada principalmente pela pandemia da Covid-19. O momento delicado aumentou a necessidade de as empresas terem segurança, adotando medidas de prevenção na hora de conceder crédito, seja para pessoas físicas seja para pessoas jurídicas.
O cenário de crise econômica, evidentemente, tem impacto não só no consumidor, que perdeu poder de compra e precisa lidar com mais dívidas vencidas, mas também nas empresas do varejo, que acabam perdendo vendas. Entre as empresas, as mais afetadas são as de pequeno porte, que muitas vezes têm dificuldades em conceder crédito para o consumidor. O que merece ser notado é que, fora as adversidades macroeconômicas, uma das causas principais para este problema no caso das pequenas e médias empresas está na utilização, por boa parte delas, na hora de decidir ou não fazer uma venda a crédito, do chamado “score” tradicional, aquele que indica a pontuação de crédito do cliente apenas com base em informações de inadimplementos.
No entanto, o mercado conta com modelos “híbridos” de score, aqueles que, como o diz o nome, não se baseiam apenas nas informações contidas nos bancos de dados de informações de débitos não pagos, mas os que combinam com outras fontes de dados do consumidor, como as do Cadastro Positivo, que contêm informações de pagamentos. Assim, utilizando modelos híbridos de score, é possível aprovar crédito até mesmo para pessoas físicas que estão negativadas por algum débito específico, mas que, como mostram outras fontes de informação, pagam habitualmente suas contas em dia. A lógica dos modelos híbridos de avaliação da situação do consumidor é simples: quanto mais informação, maior a confiança de estar tomando a decisão correta.
Por outro lado, o pequeno varejista tem a necessidade de soluções mais sofisticadas para consultar informações de crédito dos seus clientes, mas que também sejam simples e rápidas de utilizar. Para esse empresário, não importa saber apenas a “nota” de crédito, o score do cliente, mas sim se a venda poderá ser realizada, se poderá ser parcelada ou não e em quantas parcelas é seguro vender para cada cliente. O parcelamento é uma questão importante nesse cenário, já que 82% dos brasileiros têm o hábito de pagar suas compras em várias vezes, segundo a Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC).
Mudanças à vista
No passado, o pequeno varejo trabalhava com o cheque pré-datado. As consultas eram feitas via serviços que ofereciam tal produto, que identificava se o cliente tinha nome sujo, se emitiu cheque sem fundo ou sofria alguma outra restrição. Com a popularização do cartão de crédito, essa alternativa caiu em desuso. De positivo nesta mudança, os riscos de inadimplência, que antes eram dos comerciantes, passaram a ser das empresas que emitem os cartões. Entretanto, a cada venda realizada, o lojista precisa pagar uma taxa para a operadora do cartão, além de pagar um aluguel mensal pela máquina que realiza as operações, o que encarece seus custos de venda, reduz seus lucros e pode levar ele mesmo à inadimplência.
Outro problema do cartão de crédito para o lojista é que ele só recebe o valor da venda em um prazo que pode chegar a 30 dias, o que é ainda mais prejudicial em um cenário de inflação alta como o que vivemos. Para driblar este delay, o lojista até tem a opção de buscar o adiantamento dos “recebíveis”, mas pagará mais taxas por isso, o que fragiliza a sua situação financeira.
Todavia, está surgindo uma alternativa que pode fazer o cartão de crédito deixar de ser a opção de vendas parceladas mais interessante para o pequeno empresário. O Pix, que já obteve adesão de boa parte dos consumidores para realizar pagamentos, e também oferece a opção de parcelamento.
Vale lembrar que as regras de funcionamento do Pix parcelado ainda não estão totalmente definidas pelo Banco Central, mas uma das diferenças entre a nova modalidade e o cartão de crédito é que assim que a parcela for paga, o valor creditado cai instantaneamente na conta do lojista, sem nenhuma taxa adicional.
Por conta desse cenário, é possível que o Pix parcelado se sobreponha ao uso do cartão de crédito em um futuro próximo. Para evitar as taxas cobradas pelas operadoras na opção crédito do cartão, já é comum que os lojistas negociem descontos para pagamentos via Pix e débito.
Fugir dos riscos sem perder vendas
Nesse cenário de custos elevados para vender a crédito, e enquanto o Pix parcelado não se torna uma realidade, o varejista ainda tem de escapar de dois riscos: fazer vendas inseguras, que vão gerar inadimplência, ou adotar critérios desnecessariamente restritivos demais, que vão barrar boa parte das vendas “saudáveis”. Por isso a adoção de scores híbridos na avaliação do perfil do consumidor é tão importante. Eles são o melhor caminho para vender mais, com segurança.
Pensando nesta necessidade do Varejo, surgem novos modelos de score híbrido, ainda mais efetivos e objetivos, como precisa o pequeno e médio lojista. Há produtos que, além de mostrarem o score híbrido do cliente PJ e PF, sugerem qual o valor adequado de cada parcela, em cada compra, para cada perfil de consumidor e empresa.
Promover o uso de inteligência analítica no varejo é uma forma de auxiliar o setor a se desenvolver e diminuir o risco de inadimplência, em meio a um cenário de crise econômica, com crédito cada vez mais escasso, e incertezas que vivemos e ainda avistamos pela frente. Esse movimento é fundamental para transformar o mercado de crédito no País, ampliando também o acesso ao consumo para mais brasileiros.
Dirceu Gardel é CEO da Boa Vista.
