A tecnologia impulsiona a escala, mas é a interação humana que constrói credibilidade, confiança e empatia
Autora: Viviane Pangoni
Em um mercado saturado e digitalizado, a captação de clientes não pode mais depender da intuição ou de esforços aleatórios. A relevância é o fator crítico. Nossa premissa central é que a captação eficiente se estabelece em uma tríade fundamental: estratégia, dados e relacionamento. Esta integração transforma o potencial comercial em resultados previsíveis, escaláveis e alinhados aos objetivos de negócio.
A tecnologia e a análise de dados são pilares que transformaram o setor comercial, elevando-o a um patamar mais consultivo e estratégico. A adoção de Inteligência Artificial impacta diretamente a produtividade, segundo o relatório da McKinsey (2024), houve uma redução de 45% no tempo dedicado a tarefas administrativas. Isso permite que o profissional se concentre em atividades de alto valor.
Ferramentas como CRM e soluções de analytics são essenciais. Elas capacitam as equipes a identificar precisamente o perfil de cliente ideal, priorizar as melhores oportunidades e personalizar a comunicação com alta eficácia. Essa abordagem resulta em um processo de prospecção mais inteligente, ágil e focado em resultados, com um aumento médio de 27% na taxa de conversão de leads, de acordo com o mesmo relatório.
O uso estratégico de tecnologia e dados elevou o nível do time comercial, que torna seu trabalho mais consultivo e estratégico. Ferramentas de CRM e analytics tornaram-se indispensáveis, porque permitem às equipes identificar o perfil de cliente ideal, priorizar oportunidades e personalizar a comunicação com alta precisão. O resultado é uma prospecção mais ágil, inteligente e orientada a resultados.
A eficácia da prospecção pode ser comprometida por erros básicos como falta de preparo, timing inadequado e ausência de personalização. O mercado exige um entendimento genuíno da necessidade do cliente.
É neste cenário que o relacionamento humano emerge como o diferencial. A tecnologia impulsiona a escala, mas é a interação humana que constrói credibilidade, confiança e empatia. Um estudo da Sprout Social (2024) reforça essa premissa, mostrando que 64% dos consumidores aumentam sua lealdade a uma marca quando se sentem conectados a ela. O cliente valoriza a transparência e atenção, e o time comercial, embora busque CNPJs, fecha negócios com CPFs.
Para alcançar a assertividade na prospecção de clientes, sugiro a adoção de três pilares estratégicos fundamentais. O primeiro é o alinhamento de propósito, em que o discurso comercial precisa ser uma extensão coerente e clara da proposta de valor da marca. O segundo pilar é a sinergia interdepartamental, crucial para promover uma integração fluida entre as áreas de marketing, experiência do cliente (CX) e comercial. Por fim, a disciplina estratégica, importante para pesquisa de mercado e estudo aprofundado dos decisores, na criação de conexões estratégicas e na manutenção de uma presença constante, relevante e, acima de tudo, não intrusiva.
A experiência confirma que um posicionamento de marca sólido, aliado a uma oferta de serviços customizados e à tecnologia como facilitador simples, torna a decisão do cliente mais favorável. O futuro da captação será inegavelmente orientado por dados, hiperpersonalização e jornadas omnichannel. As empresas que dominarem essa convergência sairão na frente.
Viviane Pangoni é gerente executiva comercial da Actionline.
