Como vender
pelo telefone: aprenda os segredos para levar sua empresa ao sucesso
Está precisando melhorar o seu desempenho no telefone?
Nossas dicas irão ajudar você
Há bem pouco tempo atrás, recursos como e-mails, mídias
sociais e comunidades online não eram tão comuns como são hoje. Se você
quisesse encontrar alguém, o melhor a fazer era buscar o telefone dessa pessoa
e fazer uma chamada.
Foi nesse cenários que as vendas por telefone nasceram, e
cresceram exponencialmente, apresentando bons índices e resultados até hoje.
Com a criação de outros canais que permitem contato direto
através e mensagens, mídias sociais, e outros recursos, hoje só se dá bem no
televendas quem está pronto para fazer a diferença.
Para alcançar resultados é preciso estar atento ao que está
acontecendo ao seu redor e aprender a cada chamada – independente de bem
sucedida ou não.
Princípios de sucesso das televendas
A primeira coisa que uma empresa precisa educar seus
vendedores é sobre como criar uma boa abertura. Esse é o aspecto mais
importante de toda chamada de televendas.
Geralmente as pessoas que recebem a chamada estão com a
agenda lotada, e pode não estar receptivo à chamadas e interrupções. Por isso,
a chamada pode acabar irritando a pessoa.
Assim, a parte vital da conversa é a abertura, onde o
operador de televendas precisa causar impacto.
Se, nos momentos iniciais da conversa, você for capaz de
captar o interesse da pessoa, a chamada tem grandes chances de ser um sucesso.
A abertura, portanto, é o que garante o sucesso ou fracasso de uma chamada
telefônica.
Aqui está o que fazer durante a abertura de uma chamada:
- De
maneira educada, introduza a si mesmo e sua empresa. - Apresente
sua empresa e você mesmo com educação e gentileza. Não queira forçar o
cliente a falar com você. - Tente
dizer algo que vai capturar imediatamente a atenção da pessoa e prendê-la
na conversa. Você tem 10 segundos para despertar o interesse dele. - Tente
se imaginar na posição do cliente: o que você gostaria de ouvir? Quando
você tem isso em mente, imediatamente vai saber o que o seu cliente quer,
e como ser bem sucedido. - Cause
impacto com algo interessante para dizer. É justamente isso que vai
determinar o seu sucesso. - Se
não sabe o que dizer, não diga. Não ligue para o seu futuro cliente para
demonstrar desconhecimento, insegurança e falta de informação.
Se você está na dúvida sobre como pode fazer isso de maneira
profissional, nós vamos mostrar para você no passo-a-passo. Fique atento!
#1. Tenha uma saudação profissional
Não basta dizer “olá” e pular para sua apresentação sem
respirar ou permitir que a outra parte se manifeste. Seu cumprimento sempre
deve optar pela formalidade com simpatia.
Comece com Sr. ou Sra., em seguida de bom dia (boa tarde, ou
boa noite). Seja profissional para passar credibilidade. Isso também depende do
tipo de produto ou serviço a ser apresentado. Por exemplo, ao vender um produto
para jovens (viagem, games, bolsa de estudo) não vá chama-lo de sr. ou sra.
#2. Apresente a si mesmo e sua empresa
Aqui está na hora de você dizer quem é e quem representa.
Faça isso rapidamente.
Veja o exemplo: “Meu nome é Antonio e eu falo em nome da
empresa XPTO. Somos uma empresa local especializada em ajudar empresas como a
sua a economizar dinheiro“.
Não seja mais específico – ainda. Se você for mais
específico, vai dar margem para que a outra pessoa diga que está satisfeita com
seu fornecedor atual, e que não tem interesse em seu produto.
#3. Expresse gratidão
Sempre agradeça ao seu prospect por ter lhe
dado alguns segundos de seu dia atarefado. Diga a ele que você não vai fazer
com que ele perca o seu tempo.
Tente algo do tipo: “eu quero agradecê-lo por ter atendido
à minha chamada. Isso só vai envolve-lo por alguns segundos do seu tempo para
que você retome à sua agenda“.
Nunca use que você vai precisar de um
momento. O sentimento envolvido nisso vai fazê-los se sentir mal.
#4. Diga o motivo da sua chamada
Mostre o motivo de sua ligação dentro de uma pergunta. Isso
vai funcionar melhor se você fizer isso dentro de uma pergunta.
Assim, é provável que você tenha um sim como resposta. Nesse
ponto, você está pronto para começar a fornecer mais informações para essas
pessoas.
Você não está vendendo o seu produto ainda – você está
apenas mostrando o que pode fazer por ele.
#5. Capture o interesse
Se o seu prospect se interessou, use o seu
tempo com moderação. O seu produto pode ser comprado via telefone, ou você precisa
de uma visita presencial.
Se você precisa de uma visita, ou reunião, esse é o momento
de marca-la.
Obtenha a confirmação do seu prospect para
uma reunião (presencial ou virtual) com um representante da sua empresa. Se ele
estiver interessado, ele vai confirmar.
Tudo que você tem que fazer agora é encontrar um horário
disponível, e confirmar a reunião.
#6. Agradeça pelo tempo
Confirme a data, hora e local do compromisso. Peça
indicações se você precisar delas. Por fim, dê a elas as informações de contato,
caso aconteça algum imprevisto, ou seu prospect precise
contatá-lo.
Finalmente, após desligar o telefone, encaminhe o contato
para o representante ou vendedor que irá atender o prospect na
reunião.
Use essas dicas para ter uma abordagem de televendas de
sucesso
Agora que você já sabe o que fazer para que sua abordagem de
televendas seja bem sucedida, tudo que precisa é praticar esse passo-a-passo
para fazer com que seus prospects sejam receptivos a você.
Certamente com essas técnicas a sua taxa de rejeição será
muito menor, e você estará pronto para garantir o sucesso em suas ligações.
Agora que você já conhece o segredo para o sucesso no
televendas, conte pra gente: qual a sua maior dificuldade no telefone?
