Algumas empresas pecam nesta hora por ter uma visão míope de como seu cliente a enxerga e sempre terem a pretensão de serem perfeitas (afinal é a nossa empresa).
“Você não terá uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão”
Antes de continuar, vamos definir os conceitos de necessidade aparente e necessidade latente.
Para ficar mais fácil vou pelos exemplos:
Cabe então as empresas em sua propaganda trazer a segurança e não a necessidade de troca e quanto mais forte for à percepção de segurança veiculada pela propaganda, maior poderá ser o valor agregado ao produto.
Quando um cliente lhe perguntar:
Vai ser entregue no prazo combinado?
Vou ter assistência técnica na instalação?
O que ele está realmente te perguntando?
Será que a preocupação ou necessidade real é o prazo ou a dor de cabeça no caso de um atraso; será que receber assistência técnica é tão necessário? Nenhum cliente gosta de ser perturbado, ter pessoas estranhas ao seu meio, entrando na sua casa, esta pergunta tem outra razão que não a compra.
Comodidade, Segurança, Qualidade de vida, Auto Realização, Aprovação social e outras.
Segurança de estar comprando um produto ou serviço que não lhe trará problemas futuros, não querer ter as famosas “inchações de saco”, garantir que terá sossego, que terá uma melhor qualidade de vida.
Comodidade de poder usufruir totalmente seu produto ou serviço, sem problemas difíceis.
Qualidade de Vida – Poder com os benefícios oferecidos ter uma melhor
Auto Realização – Desfrutar o prazer de atender seus maiores e mais profundos valores pessoais.
Aprovação Social – Ser aceito pelo meio onde vive e ser percebido por todos como alguém de valor.
Se você leitor for do depto. de marketing ou de atendimento ao cliente, pense nisto antes de criar mais uma campanha mirabolante de atendimento ou de mercado.
Grande Mazza,
Isso é trabalho de gente grande.
Parabéns!
Mazon