Chegamos à última ou talvez primeira motivação de compra na mente de qualquer vendedor ou empresa quando pensa em clientes, é inegável que preço é importante em uma decisão de compra; mas nos mais variados tipos de pesquisas sobre motivações de compra ele sempre aparece á partir do 5º lugar em importância.
Mas isto é assunto para outra conversa.
Quando falamos GANHOS, podemos estar tratando de Lucros, como podemos estar falando em “levar vantagens” é a motivação onde à mola propulsora da compra esta atrelada no comportamento de querer “ganhar alguma coisa com a aquisição“.
Comprar na baixa e Vender na alta é a estratégia vencedora neste mercado, o ruim é que nem sempre conseguimos identificar quando esta na baixa e quando esta na alta. Daí da-lhe “Doril”!
“… A decisão de compra é racional / lógica, mas a definição do produto ou serviço é emocional, esta ligada diretamente a percepções do comprador na hora “H” da decisão…”
Agora que fechamos as motivações de compra, cabe aos “marketeiros de plantão“, identificar os benefícios dos produtos ou serviços ligados a cada tipo de motivação de compra e capacitar sua equipe de vendas a identificar as motivações e utilizar os benefícios corretamente.
Costumo utilizar em alguns treinamentos de venda uma metodologia que vem dando bons resultados, caso alguém queira testar fique a vontade:
1. Junto com o convite para o treinamento, mande um “pré-work” (fica mais bonito do que falar lição de casa) onde cada vendedor preparará entrevistas de venda onde utilizará características e benefícios de um produto escolhido, para cada tipo de motivação de compra citado nos posts desta seqüência.
2. No primeiro dia, depois do Bem Vindos tradicional, através de sorteio, faça com que cada um dos participantes ou pelo menos 10% deles, façam com você uma simulação do pré-work, ao “vivo e em cores” na frente de todos os outros.
3. Terminada cada venda, você e os outros participantes discutam três pontos:
a. O que foi BOM?
b. O que NÃO foi BOM?
c. O que você faria diferente?
4. Seu treinamento tem tudo agora para ser eficiente e produtivo. Ao final volte e compare as performances antes e depois.
Um abraço.
Alinhavando em linhas semiretas, caro Mazza.
Ótima abordagem, o exercício é realmente uma forma diferente de promover reflexão.
Parabéns!
Mazza, parabéns pelos temas escolhidos.A abordagem muito simples e objetiva, serve como ferramenta muito utilizada por nós da área comercial.