OBTER GANHOS, Interessa?

Chegamos à última ou talvez primeira motivação de compra na mente de qualquer vendedor ou empresa quando pensa em clientes, é inegável que preço é importante em uma decisão de compra; mas nos mais variados tipos de pesquisas sobre motivações de compra ele sempre aparece á partir do 5º lugar em importância.

Mas isto é assunto para outra conversa.

Quando falamos GANHOS, podemos estar tratando de Lucros, como podemos estar falando em “levar vantagens” é a motivação onde à mola propulsora da compra esta atrelada no comportamento de querer “ganhar alguma coisa com a aquisição“.

O exemplo mais prático e imediato é o famoso “bilhete de loteria“,

Mas seria injusto com vocês, vamos trabalhar com outro tipo: Bolsa de Valores. A ilusão de quem entra é que vai ganhar mais comprando ações do que deixando o dinheiro na poupança e em muitas vezes este raciocínio dá certo.

Comprar na baixa e Vender na alta é a estratégia vencedora neste mercado, o ruim é que nem sempre conseguimos identificar quando esta na baixa e quando esta na alta. Daí da-lhe “Doril”!

O comum em algumas empresas é direcionar seus argumentos de venda em produtos ou serviços que proporcionaram ao comprador um ganho sobre o uso atual.

Uma nova maquina que permitirá a empresa reduzir o tempo de produção de um produto em 1 hora, permitirá um aumento da capacidade física de produção e redução nos custos operacionais. O problema é que pensamos sempre que as compras são Lógicas, talvez o que eu vou dizer cause polêmica, mas para mim:

“… A decisão de compra é racional / lógica, mas a definição do produto ou serviço é emocional, esta ligada diretamente a percepções do comprador na hora “H” da decisão…”

Obter Ganhos para si mesmo nem sempre é a solução

Por isso precisamos identificar a motivação de compra em uma venda e trabalhar com ela, o seu cliente terá a percepção que esta sendo MUITO BEM ATENDIDO, quando falamos com ele na sua linguagem.

Agora que fechamos as motivações de compra, cabe aos “marketeiros de plantão“, identificar os benefícios dos produtos ou serviços ligados a cada tipo de motivação de compra e capacitar sua equipe de vendas a identificar as motivações e utilizar os benefícios corretamente.

Costumo utilizar em alguns treinamentos de venda uma metodologia que vem dando bons resultados, caso alguém queira testar fique a vontade:

1. Junto com o convite para o treinamento, mande um “pré-work” (fica mais bonito do que falar lição de casa) onde cada vendedor preparará entrevistas de venda onde utilizará características e benefícios de um produto escolhido, para cada tipo de motivação de compra citado nos posts desta seqüência.

2. No primeiro dia, depois do Bem Vindos tradicional, através de sorteio, faça com que cada um dos participantes ou pelo menos 10% deles, façam com você uma simulação do pré-work, ao “vivo e em cores” na frente de todos os outros.

3. Terminada cada venda, você e os outros participantes discutam três pontos:

a. O que foi BOM?

b. O que NÃO foi BOM?

c. O que você faria diferente?

4. Seu treinamento tem tudo agora para ser eficiente e produtivo. Ao final volte e compare as performances antes e depois.

Nos próximos posts trataremos de perfil psicológico dos clientes e

como são tão MAL ATENDIDOS PELAS EMPRESAS ou melhor INCOMPREENDIDOS PELAS EMPRESAS

Um abraço.