Tenho participado de grupos de discussão, palestras e
eventos de Startups e descoberto serviços online maravilhosos. Tem de tudo,
programa de exercícios customizado que promete aposentar o seu Personal
Trainer, redes sociais de todos os tipos, softwares de segurança para idosos,
etc.
O ponto em comum desses novos serviços oferecidos online ou
via aplicativos (Apps) é o modelo de negócio. A visão geral é adquirir o maior
número de usuários possível, num curto espaço de tempo e, a partir daí, gerar
dinheiro.
Confesso que fico realmente intrigado com esse modelo de
negócio e faço algumas perguntas:
Se o serviço é ótimo,
resolve problemas, desperta interesse e tem tanto valor, por que tem que ser
gratuito “para dar certo”?
Como fazer referência
de preço partindo de zero? Será possível obter um preço que garanta uma margem
operacional saudável no futuro?
Se o custo de captação
do serviço pago é alto hoje, por que será baixo amanhã? Sim, pois será preciso gastar
novamente para abordar o usuário, vender o serviço pago e captar os dados de
cartão de crédito.
Quais são os exemplos de
sucesso? Quais serviços são cases de serviços geradores de caixa?
As respostas que tenho obtido seguem sempre a mesma linha:
Vamos gerar uma massa
de usuários grande, exercendo atração para ficar ainda maior e daí ter força
suficiente para gerar dinheiro.
Ser conhecido custa
caro, de graça geramos boca a boca e teremos uma marca reconhecida gastando
pouco.
Conhecer o perfil do usuário,
seus hábitos e navegação tem um valor maior do que o próprio serviço.
Facebook e Whatsapp
são exemplos de sucesso.
Minhas conclusões refletindo sobre esse tema:
Número 1: Os empreendedores estão subestimando as
disciplinas de marketing e vendas e tentando criar um caminho mais fácil, sem
operação de vendas, esperando que o serviço se venda sozinho.
Os empreendedores estão ignorando o conceito básico dos 4Ps
de Marketing, acreditam que o P de produto é tão bom que torna desnecessários
os outros 3 Ps. Preço: grátis; Promoção: Boca a boca; Ponto de venda
(distribuição): Somente Online.
Número 2: Todas as Startups estão no mesmo mercado, o
mercado de publicidade online.
Sim, pois gerar massa de usuários para depois rentabilizar é
explorar a audiência e explorar a audiência é vender publicidade.
Como isso, o empreendedor derrete o valor da sua ideia,
perde a oportunidade de gerar um novo mercado, uma nova demanda, um novo
business e parte para a briga por um naco do mercado de publicidade online.
Número 3: Existem mais empreendedores oportunistas do que
empreendedores construtores de produtos/mercados/business.
A maioria dos empreendedores tem como objetivo vender a sua
ideia e/ou uma parte da sua empresa, embolsar o dinheiro e partir para outra
história bem contada.
Existe uma grande incoerência nessa postura, pois
investidores buscam retorno e tendem a aplicar recursos financeiros onde existe
possibilidade real de retorno.
Posso ser tachado de economista old school, mas eu ainda acredito que esses serviços sensacionais e
inovadores mereciam um plano de negócio do mesmo nível, explorando todo o
composto de marketing, montando uma operação real de vendas, com o objetivo de
gerar caixa desde o primeiro dia de sua existência.
Essa nova postura dos empreendedores, geraria novos
mercados, novos negócios e dinheiro novo, formando uma cadeia de valor muito
mais robusta do que a atual.
DULCIO FERREIRA JR
Economista da FEA – USP. Especialista em Marketing Direto e
produtos digitais. Consultor e CMO da RDS Digital.
Veja.