Em outros posts (Como pensam os seus clientes e Eu sou o cara), conversamos sobre a hierarquia das necessidades de Maslow (1.970), nesta próxima seqüencia vamos trabalhar no que leva um consumidor a decidir pelo produto A ou pelo produto B; conhecendo as motivações de compra e trabalhando-as em ofertas de produtos e/ou serviços .
Basicamente todos nós enquanto consumidores temos 5 tipos diferentes de motivações:
1. Evitar Perdas
2. Evitar Dor
3. Status ou Aprovação Social
4. Auto Estima
5. Obter Ganhos
Normalmente as empresas procuram desenvolver produtos e/ ou serviços que atendam esta motivação, nenhum de nós gosta de perder o que tem ou o que conquistou com muito esforço, porém precisamos identificar esta motivação antes de sair oferecendo um seguro de vida ou um sistema sofisticado de alarme para todos que entrarem na sua loja.
Quando falamos em evitar perdas, a primeira coisa que vem na minha cabeça são apólices e mais apólices de seguro, não importa qual tipo; acredito que vender um papel que garanta ao comprador que caso ele perca alguma coisa ele será ressarcido é uma das atividades mais difíceis no mercado. Pense bem! Quantas vezes ao receber a proposta de renovação de seu seguro X, você pensou em não renovar porque não teve problemas nos últimos 5 anos?
Todos os seus bens estão segurados? A grande maioria vai dizer que não e sabe por quê? Eles acreditam que coisas ruins só acontecem com os outros!Só quando acontece conosco é que começamos a pensar a respeito.
Quando o vendedor de uma loja de eletrônicos lhe oferece a famosa “garantia estendida” para a TV 3D LED de R$ 5.000,00 que você acaba de comprar, qual sua reação. “Esta TV não vai quebrar tão cedo”! Prefiro pegar este dinheiro e comprar um DVD. Capacitar sua equipe de atendimento e vendas em identificar esta motivação e treiná-los em oferecer benefícios de seus produtos que atendam esta motivação é o segredo de seu sucesso.
Se o seu cliente valoriza todo seu esforço e trabalho para poder adquirir esta TV, pode ter certeza que bem trabalhada a garantia estendida saí!
AVISO IMPORTANTE: As motivações como as marés vão e vem, mudam constantemente de acordo com os acontecimentos de cada um de nós, podemos entrar em uma loja com um tipo de motivação e dependendo da conversa podemos mudá-la.
A criativadade é para poucos, mas se voce ama aquilo que faz com honetidade e dignidade, voce sempre estará diante do sucesso, sendo criativo ou não…
Pena que temos vários casos de empresas que deixam a desejar quando realmente o cliente precisa usufruir da garantia contratada. E conseqüentemente ocorre a insatisfação e o marketing negativo sobre a empresa.
Grande abraço Marcos sou um leitor assíduo de seus post´s.
Mazza, é impressionante a falta de preparo dos vendedores em gerenciar as motivações de compra dos seus clientes. Prova também que o vendedor precisa ter outras habilitações, não só conhecer o lado técnico do produto, mas o psicologico do cliente.
Abraços,
Marcos,
tudo bem
É muito bom te-lo como contato. Em relação a matéria acima, vem suprir uma necessidade de treinamento de meus colaboraores. Sucesso