Inteligência emocional nas técnicas de consultoria em vendas

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Todo trabalho de seleção é baseado em procedimentos atuais de percepção de aptidões e características que predispõem o melhor ou pior desempenho para uma ou outra atividade. Já o trabalho de treinamento comportamental tem como base teórica a Inteligência Emocional, o treinamento de comunicação para vendas com técnicas fonoaudiológicas e treinamento em vendas tendo como base modernas técnicas e conceitos de venda.


A qualidade no atendimento tanto do cliente interno quanto do externo tem sido extremamente valorizado em todos os segmentos uma vez que está diretamente ligado ao desempenho da equipe e aos resultados da empresa. Também o pós-venda bem direcionado é de extrema importância, pois é determinante para o alcance de melhores resultados e avaliação de desempenho.


Em geral, as contratações são feitas para atender as metas empresariais, o sucesso das equipes depende diretamente da eficácia de novas contratações.


Pode ser por dois fatores principais:


1. Crescimento da empresa, os mercados abrindo-se, de forma que são necessários mais funcionários.


2. Os funcionários que não estão adequados ao trabalho e devem ser substituídos. Quando uma empresa contratada para selecionar novos vendedores for iniciar seus trabalhos visando a construção de equipes vencedoras, deverá ter conhecimento minucioso sobre:


– equipe de vendas existente, buscando sempre uma pessoa cujas características de personalidade encaixem perfeitamente com as características da equipe já existente;


– as características do candidato devem ser compatíveis ao gerente, este aspecto pode ser decisivo para o bom ou mau desempenho deste profissional;


– características do ponto de venda e do produto;


– perfil da empresa, suporte para vendas;


– característica do tipo de venda a ser realizada;


– descrição de cargo, com as qualificações e aptidões e pontos fortes de personalidade exigidas para um bom desempenho.


Pode-se treinar tecnicamente qualquer pessoa inteligente para qualquer segmento, ao fornecer informações sobre o produto, sobre o cliente potencial, porém não se pode ensinar a aptidão básica para vender, a motivação. Em geral o que se vê nos mecanismos de contratação das empresas de varejo, é que esta função é geralmente entregue aos gerentes, os quais não recebem treinamento ou tem formação para uma decisão tão importante e determinante para o bom desempenho do negócio ou ponto de venda.


Segundo fontes pesquisadas, pelo menos 50% das pessoas em cargos de vendas não deveria estar ali pelo simples fato de não terem as características básicas para vender. Outro dado importante é que apenas 10% dos vendedores estão inseridos no mercado e ponto de venda adequados a seu perfil. Em função da grande quantidade de contratações inadequadas, falta de treinamento, falta de reconhecimento profissional, falta de investimento na auto-estima individual e do grupo, as empresas deveriam começar a medir o quanto é investido em tempo e dinheiro para treinamento e inserção destes profissionais de vendas no seu quadro, passar a perceber como um processo de seleção e treinamento bem orientados podem ajudar a otimizar seus investimentos, diminuir seus gastos e melhorar seu faturamento.


Carla Elage é fonoaudióloga e atua na CELS Consultoria em [email protected]