Autor: José Teofilo Neto
Nos dois artigos anteriores* desse condensado sobre o script em vendas, falamos sobre a necessidade de entender o que os produtos/serviços fazem ou trazem para os clientes. Também falamos sobre a arte de ouvir, para argumentar melhor. Neste vamos falar sobre como superar objeções.
É uma regra geral: todo cliente que faz objeções está interessado em comprar. Cabe ao vendedor unir aquilo que foi citado nos temas anteriores com mais esta técnica que transforma o interesse/objeção numa venda bem sucedida.
Vamos então nos transportar para o ambiente onde está ocorrendo à negociação.
O cliente ao fazer a objeção está concentradissimo naquilo o que o vendedor vai falar. Seus ouvidos estão escancarados e devemos aproveitar estes primeiros 5 segundos para encantá-lo. Se o vendedor começar sua resposta com um sim ou com um não, estragou tudo, pois já deu a resposta. O cliente não vai prestar atenção ao que for dito depois, podendo encerrar ou dificultar a negociação (o que é muito comum), fazendo outra objeção.
Vamos trabalhar uma resposta para a seguinte objeção:
Cliente: Eu não conheço sua empresa!
Ao respondê-la, em primeiro lugar fale alguma coisa agradável ao coração ou à alma do cliente. Chamo isto de “adoçar a negociação”. Doce como o mel. Fale assim:
Você: Muitos pensavam como o senhor. Empresas como o Bradesco, Petrobras, Fiat, certamente escolhem o melhor para elas e são nossas clientes.
Não deixe o cliente retomar o comando da conversa. Continue, assim: No seu caso, este primeiro pedido seria de quantas toneladas?
Aguarde o cliente responder. Se for mais uma objeção siga a técnica acima; se for a continuidade da negociação, siga em frente, assim:
Cliente: e qual o prazo para pagamento?
Você: (de novo adoce o coração dele, respondendo): normalmente nossos clientes preferem o pagamento para 28 dias. Continue assim, sem dar intervalo: Já estou preenchendo seu pedido…Sr ( diga o nome dele)…também programarei o pagamento para 28 dias.
Acabo de mostrar mais uma etapa: solicite a confirmação do pedido. Não fique esperando o cliente fazer novas objeções. Ele espera que você comande a negociação. Vá em frente e finalize a venda.
José Teofilo Neto é proprietário da Comunicação Direta – Consultoria & Treinamento & Tele Serviços.
*Artigos anteriores
As vantagens de filtrar positivamente aquilo que o outro diz
Segredo para abordar o cliente está na técnica Problema, Ação e Recompensa
