Ofereça “X-tudo” e não venda nada

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Autor: José Teófilo Neto

 

Empresários, gerentes e supervisores tendem considerar ações de vendas e televendas receptivas como algo muito mais fácil que as ativas. Sua argumentação é simplista: se o cliente entrou na loja ou telefonou é porque quer comprar! Já que é tão evidente que o cliente quer comprar, pergunto então se todo mundo ou quase todo mundo acaba comprando, e as respostas são evasivas, do tipo “quem dera isto fosse verdade”.

Ou não é verdade que é mais fácil vender nestas circunstâncias, ou acabam valendo estas desculpas:


– O pessoal só está olhando, pois ninguém está com dinheiro. Bingo: a culpa é dos clientes!


– Meu pessoal se esforça, é educado e cortês, oferece tudo o que temos, mas fica difícil adivinhar o que se passa na cabeça dos clientes. Bingo, a culpa é dos clientes!


– Alguns dos meus vendedores não têm motivação no que fazem. Bingo, a culpa é dos vendedores!


Aprendi nestes anos todos que vendas receptivas não são mais fáceis. Geralmente os clientes estão mais preparados, conhecem algumas ofertas dos concorrentes, sabem as variadas formas de pagamentos, têm grande noção da qualidade dos produtos.


Cegos por uma convicção que não é verdadeira, os gestores escolhem uma equipe de vendas fraca e sequer dão um treinamento adequado, pois se o cliente entrou na loja ou telefonou é porque quer comprar. Basta mostrar os produtos, mostrar “todas” suas características e esperar que o cliente faça o pedido, o que não acontece, apesar de você ter oferecido “X-tudo”.


“X-tudo” é um tipo de sanduíche no qual entram todos os ingredientes possíveis e imagináveis. Tem TODOS os sabores e você não consegue distinguir nenhum entre eles. É a negação da boa comida como o exemplo acima é a negação da boa venda.


Assuma que vender é difícil em qualquer circunstância e pare de colocar a culpa nos clientes ou nos vendedores despreparados que você escolheu para sua equipe. E definitivamente apague de sua memória que não se advinha o que se passa na cabeça dos clientes e sim que se identifica o que desejam. E como se faz isto? Fazendo duas ou três perguntas.


1. O Sr. já conhece/possui este produto que está procurando?
2. Quem irá utilizá-lo?
3. Como pretende utilizá-lo?
4. Tem alguma marca ou modelo ou cor de sua preferência?
5. Até quanto pretende pagar?


Agindo assim você estará demonstrando interesse pelo cliente, identificando suas necessidades para então oferecer-lhe a melhor alternativa. E será bem vindo entre os verdadeiros profissionais de vendas. Simples, não?


José Teófilo Neto é consultor de empresas, e diretor da Comunicação Direta. ([email protected])