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A força de um ecossistema na construção civil brasileira

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Antonio Serrano, CEO da Juntos Somos Mais

CEO da Juntos Somos Mais descreve os caminhos que consolidaram a joint venture como uma nova proposta de valor para o setor

Movimentando quase R$ 9 bilhões somente no ano passado, a Junto Somos Mais, joint venture da Votorantim Cimentos, Gerdau e Tigre, vem-se consolidando como o maior ecossistema da construção civil e um dos mais expressivos do país. Surgido em 2018, na esteira da ideia da Votorantim em instituir um programa de fidelidade dentro do segmento, esse movimento de sinergia cresce de forma sustentada na tríplice vertente de ampliar parcerias, adquirir outras plataformas e desenvolver soluções internamente, mirando energizar os negócios dos varejistas, profissionais de obras e parceiros, em um segmento que responde por 7% do PIB brasileiro. Contando detalhes das transformações que consolidaram o ecossistema como a nova face do setor, Antonio Serrano, CEO da Juntos Somos Mais, participou, hoje (19), da 466ª edição da Série Lives – Entrevista ClienteSA.

Antes de mergulhar na formação e no desenvolvimento do ecossistema criado pelas três grandes indústrias, o executivo fez questão de dar uma pincelada nos números que expressam a magnitude do segmento da construção civil no mundo. Ele lembrou tratar-se de um setor que emprega 7% da população global economicamente ativa, movimentando U$ 10 trilhões anualmente. No Brasil, mesmo representando 7% do PIB, a atividade sempre apresentou problemas de produtividade, carecendo de incrementos tecnológicos para avançar. Por isso, segundo Antonio, surgiu a história da formação da joint venture, cuja gênese se situa em 2014, na Votorantim Cimentos. Ali, ao se realizar um estudo de inteligência de mercado, percebeu-se um alto índice de churn rate – rotatividade de clientes – e que se assentava no comportamento das vendas realizadas nas lojas de materiais de construção.

Disso surgiu a ideia da criação de um programa de fidelidade B2B, em um mercado extremamente fragmentado, com 140 mil lojas espalhadas pelos bairros do país e 6,5 milhões de profissionais de obras. Em setembro daquele mesmo ano, então, surge o projeto piloto Juntos Somos Mais, cujo maior desafio seria provar que as mal sucedidas experiências com programas de recompensas anteriores poderiam ser recuperadas. E deu certo, mesmo a despeito da retração enfrentada pela economia do país nos anos subsequentes, até que, em 2018, a JSM se torna uma organização independente e passa a adotar o conceito de “coopetição”, que seria agregar outras indústrias do segmento no programa, em uma sinergia do ganha-ganha. É nesse momento que surge a joint venture com a Gerdau e a Tigre.

Movimento que foi alavancado ainda mais pelo advento da pandemia, que fez com que os consumidores prestassem mais atenção às suas moradias e comprassem mais da construção civil para as reformas necessárias. E, principalmente, também pelo surgimento do Auxílio Emergencial, o qual, segundo o executivo, foi responsável por 75% do crescimento registrado nos negócios do setor no período. O que não conseguiu, no entanto, ainda, recuperar os níveis de vendas, como as de cimento, por exemplo, registrados em 2014. Por isso, a Juntos Somos Mais se desponta como uma ponta de inovação no varejo de construção civil, energizando ainda mais as fortes iniciativas de inovação aberta já desenvolvidas pelas três companhias, em seus respectivos mercados, de forma separada.

Conforme explicou o CEO, com a criação da joint venture, houve uma ampliação do propósito inicial, que era de gerar fidelização nas lojas, para se transformar em uma dinamização de toda a cadeia produtiva. Um dos exemplos nessa direção foi trazer o programa Mais Vezes, do Santander, para o oferecimento de crédito nas lojas fora dos home centers. Outro passo, foi conectar esses pequenos varejistas aos maiores marketplaces do país, por meio da plataforma Pronta Reforma, criada internamente.

“Disso tudo começou a nascer a lógica de um ecossistema, em um modelo mais chinês do que americano. O que se resume na identificação das oportunidades de negócios, apoiando profissionais de obras, lojistas e parceiros no aproveitamento dessas descobertas.”

O que  levou a startup, inclusive, a adquirir duas congêneres, a operação brasileira da plataforma espanhola Habitíssimo e a gaúcha Triider, trazendo mais sinergia para toda a conexão pretendida.

Depois de explicar como a imagem de credibilidade de Votorantim, Tigre e Gerdau foi fundamental para que os conservadores lojistas do segmento apostassem na efervescência do on-line, Antonio detalhou um pouco do ângulo B2B do marketplace facilitando as compras dos mesmos junto aos grandes fornecedores, tornando o ecossistema o maior da construção e um dos mais expressivos do país, movimentando, somente no passado, cerca de R$ 8,6 bilhões. “Ou seja, atuamos nas duas pontas em prol do varejista, seja ajudando a vender mais como também a comprar melhor. E isso, crescendo por meio de soluções em três vertentes: parcerias, aquisições e desenvolvimento próprio.”

O CEO do Juntos Somos Mais expôs ainda os desafios para um melhor aproveitamento da tecnologia no segmento da construção civil, elencou as tendências desse mercado e destacou a mudança de perfil dos consumidores do setor. O vídeo com o bate-papo na íntegra está disponível em nosso canal no Youtube, o ClienteSA Play, junto com as outras 465 lives realizadas desde março de 2020. Aproveite para também se inscrever. A Série Lives – Entrevista ClienteSA encerra a semana amanhã (20), debatendo o tema “Cultura cliente: O desafio de engajar na visão customer centric”, com a presença de Gisele Paula, CEO e fundadora do Instituto Cliente Feliz, e Rafaella Sampaio, coordenadora da Central de Fãs da Pormade.

Assista a entrevista na íntegra

Para a próxima semana, o programa da Série trará, na segunda-feira (25), Renato Rocha, diretor comercial da Suvinil, que falará da cultura aliada aos avanços das jornadas digitais; na terça, será a vez de Leonardo Hojaij, managing director e investor relations do Andbank Brasil; na quarta, Isabel Noronha, vice-presidente de contas da Adyen; na quinta, Daniel Campos, diretor de marketing da Cinemark; e, encerrando a semana, o Sextou trará o tema “Inovação: Cultura cliente alinhada às reais necessidades das mulheres”, reunindo Marina Ratton, fundadora da Feel, Stephanie Von Staa, fundadora da Oya Care e  Tatiana Sadala, cofundadora do Todas Group.

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