Competição global

O desafio da empresa moderna é descobrir estratégias de como vencer esta nova realidade do mercado, objetivando-se torná-la competitiva. Qual, então, a realidade do mercado atual? Segundo avaliação do Profº Luis Marins, em recente seminário, em Fortaleza, patrocinado pela Ondec Brasil, o atual mercado está consubstanciado em algumas realidades irreversíveis, levando a empresa assumir nova cultura para que possa sobreviver, como: aumento da concorrência em todos os segmentos da economia, passando-se a ter uma competição global; os produtos e serviços estão cada vez mais próximos uns dos outros, não somente quanto à qualidade e tecnologia de produção, fazendo com que qualidade deixasse de ser um ponto de referência para a empresa. Ainda, os preços estão praticamente equivalentes entre si; presença de um consumidor cada vez melhor informado e mais exigente, justificado pelos meios modernos de comunicação; a concorrência da empresa ultrapassou o mercado interno, surgindo uma disputa internacional, redundando em mercados globalizados. Enfim, a consciência do consumidor de sua importância para a empresa que dele precisa para sobrevivência no mercado atual.
Ante tal realidade, quais os caminhos da empresa para enfrentar esta nova realidade? O grande desafio há de ser o seu diferencial junto aos seus concorrentes, como valorização dos seus recursos humanos, atendimento aos clientes, encantando-os em momentos mágicos, ou seja, oferecendo-lhes algo que não esperava; velocidade no atendimento, utilizando-se a tecnologia da informação, como call center, internet, multimídia, etc. A variável da empresa não mais é o produto em si, mas, os detalhes do atendimento aos clientes, os valores agregados, a cada momento. O grande desafio da empresa passou a ser o comprometimento com o sucesso do cliente, levando-o a ver o foco do cliente e não o foco no cliente. Para o Profº Luis Marins, a venda passou a ser mais cérebro do que músculos. O vendedor tradicional foi substituído pelo consultor de vendas, que tem a responsabilidade e competência de aconselhá-lo no processo de definição de compra. O vendedor moderno há de ser um provedor de soluções para o cliente.
Como diferenciar uma empresa das demais? Entre os muitos requisitos de sucesso de uma empresa vencedora, evidenciamos saber economizar tempo do cliente. Ninguém quer mais esperar por nada. Fazer, portanto, o cliente ganhar tempo; saber antecipar-se às necessidades do cliente, devendo estar em contínua interação com o mesmo para que possa descobrir as necessidades e anseios, identificando as tendências do mercado. Os produtos e serviços para que possam ter sucesso devem estar agregados à alguma personalização própria, que deverá ser utilizada para divulgação pelo seu marketing interno e externo. “O consumidor deseja ter suas necessidades e anseios atendidos sem precisar sequer dizer o que quer de seus produtos e serviços. O bom marketing, com foco no varejo, deve prever a mudança e satisfazer as pessoas a partir da observação e considerar que o consumidor deseja ser surpreendido, sendo aquele algo mais, plus, que ele não pediu”, afirma o Profº Luis Marins.
A empresa de sucesso deve ter em mente as objeções de compra dos seus produtos e serviços e as razões de compra dos produtos da concorrência. Vai vender a empresa que souber, antecipadamente, oferecer ao cliente aquilo que não pediu, mas, sentiu-se encantado em comprá-lo. Daí, a velha fórmula: pré-venda, venda e pós-venda, combustíveis da empresa moderna. Em suma, o processo de vendas passa com um trabalho de perfeita harmonia entre os colaboradores e gestores da empresa levando-a para a lucratividade.
João Gonçalves Filho (Bosco) Administrador de Consórcio ([email protected])