Após registrar crescimento de 53% na comercialização de novas licenças em 2010, Márcio Dobal, presidente para o Cone Sul (Brasil, Chile e Argentina) do SAS, líder de mercado em soluções e serviços de inteligência analítica, inicia um novo ciclo de vendas no País com foco nas médias empresas. A contratação de Daniel Hoe como gerente de planejamento e novos negócios combinada com investimentos no Programa de Parcerias & Alianças e a criação de uma área de vendas de soluções analíticas para Marketing são algumas das mudanças que marcam essa nova fase da empresa.
Hoe será responsável por uma unidade que reúne quatro áreas: vendas para médias empresas e relacionamento com universidades; alianças e parcerias; vendas de soluções de Customer Intelligence; e arquitetura de soluções e estratégias comerciais.
Com a nova estrutura, o presidente do SAS pretende dar maior atenção às médias empresas alavancando o programa de Parcerias & Alianças. “O processo de informatização dos negócios e o desenvolvimento econômico dos últimos anos ampliaram o mercado endereçável para nossas soluções no Brasil”, explica. Segundo Dobal, por exemplo, já existe demanda pelas soluções de gestão de risco em bancos de médio porte. “Os grandes bancos estão mais avançados nesse sentido, e os bancos de médio porte estão se estruturando para atendimento das regulamentações e ganhos de eficiência nos negócios. Hoje, iniciamos uma nova fase de adoção do Business Analytics”.
A estratégia da empresa é fomentar a geração de demanda de forma segmentada: comercialização direta de soluções de negócios e ofertas comerciais colaborativas com os parceiros de negócios. “O primeiro passo é o investimento na qualificação técnica e comercial das equipes indiretas. No ano passado, 25% das nossas vendas no Brasil aconteceram por meio desses parceiros, um índice acima da média global. Queremos desenvolver este canal para que ele permaneça com uma participação importante na geração de receita”, completa Dobal.
