Afinal, o que é uma parceria comercial? É quando duas ou mais empresas trabalham juntas para conquistar espaço no mercado, usando o potencial de cada uma para realizar mais negócios. É a união de esforços para atingir um objetivo comum. Só que não existe no mundo empresarial uma expressão mais desgastada do que parceria comercial. E a culpa é de quem? Empresas ou consumidores? A culpa é daqueles que dizem que fazem e não o fazem.Com o desgaste da palavra parceria e sua percepção de que “alguém esta levando vantagem”, trocaram para alianças, que hoje e mais representativa ao conceito. Mas se o mundo fosse conceitual, seria tão maravilhoso! Pena que na prática, isso não acontece devido ao grande jogo de interesses. Jogo esse que levou empresas, fornecedores e clientes a criarem a “Síndrome do Lobo Mau e os Porquinhos”.
A grande maioria das empresas ou clientes de menor tamanho sente-se (comercialmente) como um dos porquinhos da história, por acreditarem-se pequenos e indefesos frente ao Lobo Mau (fornecedores) e temem que quando mais esse souber a seu respeito, maior será o poder exercido sobre o pobre e frágil porquinho. Resultado: relacionamento totalmente fechado (casa de tijolos) e uma constante luta por informações “privilegiadas”, (Haja bafo!).
Sempre irão existir “Lobos Maus”, mas cada empresa ou cliente deve saber distingui-los e dar valor aqueles que buscam o verdadeiro crescimento mútuo. Mudando um pouco a historia, se você é um revendedor ou consumidor não se esqueça das famosas perguntas:
– Por que estes “olhos tão grandes”, no meu negócio?
– Por que este “nariz tão grande”, nas minhas oportunidades?
– Por que estas “orelhas tão grandes”, nas minhas necessidades?
– Por que esta “boca tão grande” na minha margem de lucro?
O mercado não aceita mais fornecedores exploradores que sugam seus distribuidores em busca de lucro fácil. Já dizia um amigo de trabalho: “…Quem faz o preço é o mercado, se você não tem capacidade para atendê-lo, mude de ramo.”; um outro amigo que trabalha na área de recebimentos diz “…Se você não der aos clientes meios de ganhar dinheiro, como vai querer que ele pague suas contas.”
Pense a respeito. Se você fosse uma empresa, aceitaria a parceria comercial com a sua empresa? Caso responda não, reveja todos seus conceitos sobre parceria.
Marcos Fabio Mazza é gerente de projetos de integração Supply & Business na Syngenta. Visite o Blog Gestão de Clientes http://blogclientesa.clientesa.com.br/gestaodeclientes
