Amortecedor ou Catalizador?

Qual e o comportamento de sua equipe de
vendas, quando visita um cliente?

Amortecedor ou Catalizador? 

AMORTECEDOR – so atende as reclamacoes,
duvidas e sugestoes e espera o cliente pedir o que deseja! So trabalha
respondendo a impactos sofridos, totalmente reativo.

CATALIZADOR – Procura perguntar e ouvir do
cliente (nao adianta perguntar se nao
ouvir as respostas) suas necessidades e encontra no portifolio de produtos
e/ou servicos da empresa a(s) solucoes que atendam as necessidades
identificadas! Comportamento ativo.

Antes de comecar a julgar sua equipe de
vendas e comprar aquele famoso “facao”, pare e pense em primeiro lugar se sua
empresa leva-os a estes tipos de comportamento; muitas vezes criticamos, mas
nao estamos dando condicoes para que estes sejam diferentes. 

Qual sua estrategia competitiva?

Relacionamento com clientes faz parte dela?

Se formos falar em estrategia de uma maneira
macro, podemos dizer que as empresas sempre buscam trabalhar com um mix de tres
(3) estrategias competitivas: 

Excelencia em custos

Inovacao

Foco em Clientes

 As empresas colocam pesos diferentes, conheco
empresas:

70% Custos + 20% Inovacao + 10% Clientes –
buscam na excelencia em custos seu diferencial competivo e vao para o mercado
lucrando em escala – foco em precos!

40% Custos + 50% Inovacao + 10% Clientes –
sempre tem algo novo para oferecer no mercado, como a margem no lancamento e
alta, os custos suportam (ate um generico
aparecer) e o cliente que corra atras para comprar.

30% Custos + 30% Inovacao + 40% Clientes –
buscam entender o que os clients necessitam e valorizam e estas informacoes sao
utilizadas para desenvolver solucoes inovadoras e lucrativas para a empresa e
seus clientes.

Este mix passa a ser entao a principal
ferramenta para podermos CAPACITAR nossa equipe de vendas e com isso
aumentarmos a “taxa de conversao” entre investimentos em equipes x resultados
em vendas.

SEGREDO DO SUCESSO = (90%Planejamento + 10%execução )
X ATITUDE

Uma equipe de vendas de alta performance e
formada por verdadeiros CATALIZADORES, mas para termos performance precisamos
capacita-los com metodologias eficaz. 

ANDRALOGIA – adultos so aprendem fazendo, nao
basta ouvir e ver, precisa se envolver (atitude).

Boa semana a todos!

Abracos

Mazza

twitter @mfmazza 

“O mundo e um Mar de oportunidades, mas voce
precisa saber nadar“