Atendendo à pedidos!

Depois de ter comentado no último post sobre a necessidade de utilizarmos CARACTERÍSTICAS e BENEFÍCIOS como ferramentas de vendas e de aumento na qualidade do atendimento à clientes, muitos comentários chegaram.Alguns dizendo que testaram o exercício com suas equipes de vendas e de marketing e que tiveram um excelente resultado e outros pedindo mais dicas para a realização deste exercício.

Resolvi então simular o exercício para que todos possam aproveitar esta oportunidade simples, mas que pode ajudar muito.

1. Reúna sua equipe em uma sala e tenha a certeza que pelo menos por 2 horas não serão interrompidos, confisque todos os celulares e deixem alguém do lado de fora atendendo as ligações.

2. Divida os participantes em grupos com no mínimo 3 pessoas e no máximo 7, para não correr o risco de perda de foco.

3. Coloque sobre a mesa um “copo descartável de 200 ml” e peça para que as equipes enumerem as CARACTERÍSTICAS do produto copo, o máximo que conseguirem em 15 minutos. No final estabeleça uma competição para ver qual equipe conseguiu enumerar mais e corretamente dentro do conceito de CARACTERÍSTICA de um produto.

Se você não sabe ou conhece este conceito lá vai:

CARACTERÍSTICA É TUDO QUE PODE SER VISTO ou QUE DIGA RESPEITO AO PRODUTO EM SUA CONCEPÇÃO.

Vamos enumerar algumas:

a) Recipiente para armazenar líquidos não inflamáveis

b) Capacidade para 200 ml.

c) Feito de material plástico

d) Peso: 0,01 gramas

e) Etc.

4. Peça agora que cada equipe apresente seus resultados e as outras julgam se vale ou não de acordo com o conceito.

5. Aproveite para promover a descontração de todos e o maior envolvimento com o exercício.

6. Agora peça para cada grupo que escolha UMA característica e durante 30 minutos descubra e enumere os BENEFÍCIOS que esta característica possa oferecer ao usuário.

BENEFÍCIO – DICA: para a característica escolhida faça sempre a pergunta:

E DAÍ, O QUE EU GANHO COM ISSO (usuário).

Vamos enumerar alguns:

a) Higiênico

b) Leve

c) Prático

d) Facilidade para transporte

e) Facilidade de armazenagem

f) Etc.

7. Terminado o tempo como da maneira anterior estabeleça a competição por benefícios entre as equipes.

Normalmente você e sua equipe chegaram à 20 características e cada uma delas a pelos menos 10 benefícios, perfazendo um total de 200 razões para alguém comprar estes copos.

Repita este modelo de exercício colocando no lugar do copo um produto ou serviço de sua empresa. Você não vai acreditar nos resultados.

Nos próximos posts, vamos conversar sobre MOTIVAÇÕES DE COMPRA e ter benefícios compat´veis com as motivações é o grande segredo do sucesso! até lá.