RESENHA: livro “VIA INDIRETA” de Denys Vojnovskis

O livro VIA INDIRETA é a primeira obra comercial de Denys Vojnovskis, um reconhecido profissional no setor de tecnologia da informação (TI) e visa cobrir uma grande lacuna existente em livros de negócios no Brasil sobre desenvolvimento e gestão de canais indiretos.

O autor, que possui mais de 20 anos dedicados às vendas indiretas no segmento de TI, já deixa a sua marca pessoal no início do livro, quando detalha o propósito de sua obra na introdução. O principal objetivo do autor é fornecer conteúdo atualizado, teórico e prático, referente ao desenvolvimento e a gestão de canais indiretos. Denys baseou-se em sua experiência pessoal de mais de duas décadas trabalhando com canais indiretos em empresas multinacionais de TI.

De fato, existe um vácuo na literatura em língua portuguesa sobre o tema com linguagem acessível para profissionais da área, novatos e experientes, e ainda para os estudiosos da área de administração e marketing B2B. A demanda que motivou Denys a escrever VIA INDIRETA começa com o fato de que grande parte dos fabricantes do setor de tecnologia utiliza canais indiretos para comercializar seus produtos.

Geralmente, esses canais são empresas independentes, que não se subordinam hierarquicamente ou financeiramente aos fabricantes, representando diferentes marcas. No entanto, devido à pressão que sofrem para cumprir as metas de vendas, as equipes dos fabricantes acabam negligenciando as tarefas de desenvolvimento e gestão para colocar foco, na maior parte do seu tempo, nos processos comerciais.

O livro VIA INDIRETA ressalta este propósito de orientar como desenvolver e gerenciar uma rede de canais indiretos em tecnologia. Em seus dez capítulos, o autor discorre sobre o perfil do gerente de canais, a importância de ter regras claras e bem divulgadas dos programas de canais, o recrutamento e treinamento para canais indiretos até as ações de marketing, comunicação e programas de incentivo às vendas e gestão de conflitos.

O início do livro começa abordando os principais fundamentos envolvidos, incluindo o marketing, a conceituação de canais diretos, indiretos e modelos híbridos, além das vantagens e desvantagens de cada um. Denys conceitua os diversos tipos de canais, entre revendas, VARs, agentes, prestadores de serviços, distribuidores e VADs.

Na sequência, o autor trata do principal profissional envolvido: o Gerente de Canais, um verdadeiro “maestro” nas vendas indiretas – muitas vezes um líder sem cargo. Ele é a chave-mestra no modelo indireto devido a importância do bom relacionamento com todos os elos dessa cadeia, sendo também responsável pela captação, recrutamento, treinamento e desenvolvimento dos canais. Todos esses temas são tratados de forma clara e muito didática nos capítulos seguintes.

Confira o booktrailer do livro VIA INDIRETA!

Denys Vojnovskis aborda também as peculiaridades do marketing para canais e para usuários finais, detalhando conceitos fundamentais como geração de leads, lançamento de produtos, materiais de apoio e casos de sucesso, entre outros. Fala ainda sobre algumas oportunidades de ampliação na abordagem de mercado como um Conselho de Canais, Grupos de Usuários e grandes eventos para parceiros e clientes.

Um assunto que sempre pode gerar “ruído” nessa relação é exatamente a comunicação do fabricante com seus canais indiretos. Por esse motivo, Denys trata com muita propriedade a importância do “timing” das mensagens, os desencontros causados pelos idiomas envolvidos, segmentação e personalização das mensagens, e até mesmo a necessidade de um ponto central de relacionamento com parceiros – “Partner Portal”. Ele segue explicando as principais características desejáveis neste portal como design, funcionalidade e conteúdo relevante, além da segurança e garantia da confidencialidade. Aliás, esse último talvez seja o tema mais sensível na relação com os diversos parceiros de negócios e por isso Denys dedica o último capítulo para a Gestão de Conflitos, seja ela preventiva ou corretiva.

Na verdade, os canais e parceiros sofrem da escassez de bons cursos e boa literatura direcionadas às vendas indiretas. Normalmente, os profissionais que estão na linha de frente da gestão dos canais indiretos chegaram por acaso a essas posições, pois aprenderam com o dia a dia, apoiados pelos colegas mais experientes, os quais também praticaram o que sabem de forma improvisada.

Pois é exatamente essa “dor” que o livro VIA INDIRETA busca resolver de uma vez por todas no cenário nacional já que, segundo o autor, a disseminação do conhecimento é o único caminho viável para a evolução das pessoas e das empresas, em todos os segmentos.

Publicado pela Labrador Editora, o livro VIA INDIRETA foi lançado no final de 2020 e está disponível nas principais livrarias físicas e e-commerce do país – clique aqui para mais informações.

Confira o booktrailer do livro VIA INDIRETA!