Diretor da Ademicon expõe os caminhos de inovação na conquista e na experiência de clientes no segmento de consórcios
Invenção 100% brasileira, o sistema de consórcios ostenta hoje um patamar de consolidação mercadológica e regulatória, após passar por um período de oscilação que apontava sempre para cima. Destacando-se nesse cenário, com presença em metade dos 60 anos de história do segmento, a Ademicon provoca um movimento disruptivo de expansão por meio de um modelo de negócios similar ao de franquias, mas dentro dos limites inerentes ao espectro financeiro nacional, que é a criação de lojas licenciadas, proporcionando capilaridade e flexibilidade. Tornando-se ponto crucial no modelo figital, que sustenta uma dinâmica alimentada pela venda e experiência consultivas, os associados da companhia, empresários desenvolvidos e capacitados para atuação no setor, já compõem um ecossistema que deve fechar ano com mais de 160 lojas e cobrindo praticamente todo o território nacional. Detalhando a forma como a ideia foi concebida e se desenvolveu, permitindo crescer mais de 62% este ano, com mais de R$ 12 bilhões de créditos comercializados, Alexandre Blasi, diretor de rede e expansão da Ademicon, participou, hoje (22), da 607ª live da Série Lives – Entrevista ClienteSA.
Convidado a iniciar pelo panorama do segmento no país, o executivo afirmou que se trata da “jabuticaba brasileira” que deu certo. Um fruto sessentão que, segundo ele, está mais atual do que nunca. Depois de um período de boom e outro de instabilidade, entre os anos 1970 e 1990, o setor vive hoje, no seu entender, o auge do desenvolvimento. Lembrando que, após várias etapas de regulações, trata-se de um produto completo, consolidado e regulado pelo Banco Central, praticamente livre de riscos. “Diante da tendência de se buscar cada vez mais taxas melhores nas ações de crédito, em um cenário de spreads bancários altos, pode-se perceber que isso dá um grande destaque para o consórcio. Se olharmos para uma linha do tempo dos últimos 10 anos, veremos que se trata de um produto que vem crescendo de forma ininterrupta. E nós, da Ademicon, comemoramos o fato de conseguirmos expandir sempre ainda acima desses números positivos do mercado.”
Resultado da fusão das curitibanas Ademilar e da Conseg, marcadas pelo pioneirismo há 30 anos no setor, o grupo Ademicon passou a atuar em todas as vertentes e não mais apenas com imóveis. Como um insight surgido há alguns anos, Alexandre afirmou que houve a percepção de que a companhia, como administradora de créditos consorciados, não era quem venderia o produto. Essa tarefa caberia às lojas associadas, em uma relação de convênios de licenciamentos de marca – já que, por atuar no espectro do sistema financeiro, não poderia adotar o modelo de franchising. “Trata-se de uma inovação no mercado brasileiro. É uma relação de PJ para PJ, muitos desses licenciados foram formados como empresários por meio dessa relação. A pessoa abre uma loja, evolui e vende, com todo o suporte da administradora, seja em marketing, treinamento e como back office para o crédito, a formalização do negócio em si. Dessa forma, nosso cliente é o associado dono da loja que, por sua vez, com os consultores de vendas atendem ao consumidor final.”
Graças a esse processo, a empresa tem ampliado a capilaridade do negócio pelo Brasil, multiplicando o número de lojas. Em 130 cidades de 20 estados mais o DF, alcança já a quantidade 153 delas, em uma projeção de mais de 10 até o final do ano e superando a marca das 200 em 2023. “Com know how próprio e vivência regional, a Ademicon proporciona aos licenciados a troca de experiências, fomentando que esse time de lojistas se conversem, em encontros setoriais que culminaram, neste ano, em nossa grande convenção que reuniu, por dois dias, mais 2 mil clientes em Curitiba.” E, embora nessa instância Alexandre fale apenas do universo físico da atividade da empresa, fora tudo o que ocorre pelo digital, ele lembra da relevância do presencial nesse negócio, justificando pelo movimento notório das nativas digitais que abrem agora pontos físicos pelo Brasil. Principalmente na atual fase de pós-pandemia, resume o diretor, é importante ser figital. Na sua concepção, graças à tecnologia, hoje em dia é até relativamente fácil criar os canais digitais de relacionamento. O mais difícil é desenvolver e capacitar especialistas para a experiência da venda consultiva, com acompanhamento e proximidade em relação ao consumidor final. “Isso faz a diferença.”
Explicando que o perfil dos clientes de consórcio atualmente é muito variado, ele destacou que, mesmo para aqueles cuja aquisição e entrada no sistema se deu pelo digital, a empresa coloca um consultor de uma das lojas associadas dedicado a esse consorciado em todas suas dúvidas e necessidades. Ou seja, ao contrário dos modelos físico e digital concorrerem, se complementam. Depois de explicar o funcionamento dos aplicativos criados tanto para o cliente final quanto para o consultor, dando mais fluência e flexibilidade em todos os processos, o diretor descreveu de que forma a organização conseguiu se concentrar na expansão pelo modelo presencial, mas se destacando pela tecnologia embarcada, a ponto de ser a única do setor a possuir o selo como participante do Tecnoparque criado pela prefeitura curitibana. Ainda houve tempo para falar sobre as estratégias de pesquisas, o marketing por perfis de clientes, o porquê do nome “investimentos” estar vinculado à razão social da empresa, explicando a possibilidade da compra compartilhada de consórcio, além das razões pelas quais a empresa deve fechar o ano com R$ 12 bilhões em créditos comercializados, em um crescimento de 62% em relação à expansão registrada em 2021, superando, por dois períodos consecutivos, a média anual de crescimento que girava em torno dos 40%.
O vídeo, na íntegra, está disponível em nosso canal no Youtube, o ClienteSA Play, junto com as outras 606 lives realizadas desde março de 2020. Aproveite para também se inscrever. A Série Lives – Entrevista ClienteSA terá sequência amanhã (23) recebendo Vivian Bennett, diretora de marketing e relacionamento com o cliente da Care Plus, que abordará a inovação a partir do foco no cliente; na quinta, o tema “Cultura cliente: O papel da liderança na visão customer centric” será debatido por Aline Haeckel, general manager da Eshopper, Augusto Lins, presidente da Stone, Fernanda Hoe, diretora geral da Elanco no Brasil, Marcel Kitamura, CEO da BB Consórcios, Tatiana Mattos, head Brasil para a BlaBlaCar e Tereza Santos, CEO da Sympla; e, encerrando a semana, o Sextou trará Kleber Leal, diretor de franquias do Grupo Ri Happy, com foco na importância estratégica do físico para encantar.
