Marketing: empresa e vendedor

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João Gonçalves Filho

No processo de venda, quais os objetivos do Marketing? Para o Profº Mário Di Persona, conferencista, escritor best-seller e consultor de empresa, o marketing visa, nas suas funções múltiplas: identificar, analisar e atender necessidades e desejos de cada cliente e, em particular, do mercado que se comporta em processos constantes e contínuos de mudanças e lucratividade em mercados globalizados da modernidade.

Comprovadamente, o cliente de cada empresa mudou o modo de comprar e surgiu, então, a pergunta: a empresa mudou o seu modo de vender ? O que é relevante para o cliente neste mundo globalizado ? A meta central da empresa, nos dias atuais, para implementar vendas consiste, certamente, em saber entender, com profundidade e continuamente. Como decorrência desta realidade de mudanças, como se definiria – o que é vender ?. Não é certamente: empurrar um produto de goela abaixo, voltar-se a empresa somente para o seu conforto financeiro, querer aplicar a filosofia “gersiana”: levar vantagem em tudo, mero cumprimento de metas fixadas pela gestão da empresa, em suma, “não entender de gente”.

Por outro lado, o marketing de relacionamento: empresa – cliente resume o que seja vender: Vender é atender as necessidades de cada cliente, atender suas expectativas, ter em mente o que o produto pode significar para o cliente, ou seja, que benefícios advirão para o mesmo. Todas as estratégias de vendas devem estar alicerçadas para esta realidade empresarial – daí , a meta do marketing: “enfatizar ao cliente que o nosso produto atende suas necessidades humanas, pessoais e profissionais”- afirma Mário Di Persona.

O que vende a empresa é a grande indagação do momento. A empresa vende sonhos, desejos, satisfação, alegrias, tranqüilidade futura (plano funerário), sentimentos de solução de problemas e necessidades maiores do que o seu custo financeiro. É a velha relação: custo X benefícios. O cliente compra, primeiramente, a imagem do “consultor de negócios” em si, em seguida, a empresa e, finalmente, o produto ou serviço ofertado. Daí, o valor do marketing na sua visão global dos componentes do processo de vendas. O produto da empresa é inicialmente o seu profissional de vendas. Pelo vendedor o cliente chega à empresa e, daí, ao produto. Portanto, vender é encontrar cliente de alguma maneira, enquanto, a marca não é o que o vendedor ou empresa afirma, mas modernamente, o que diz o cliente sobre produtos e serviços.

Frente a necessidade do cliente ser o grande capital da empresa competitiva, aliado aos colaboradores, o maior desafio da companhia é definir estratégias que possam, cada vez mais, atrair clientes. Para o Profº João Di Simon, consultor de empresa e palestrante, a ” equação da venda é única: ter a meta do cliente”.

Para se atingir o cliente, conquistá-lo e tê-lo fiel, alguns parâmetros são imprescindíveis. Para David Portes, dono de uma banca de revista no Rio de Janeiro, hoje renomado palestrante em ” marketing de cliente”, enumera-os simples e objetivamente. O cliente é tudo. Tratá-lo como merece: com carinho, respeito e competência, tendo em vista que a lucratividade da empresa depende dele. Conhecer o cliente e saber ouvi-lo constituem-se no diferencial maior da concorrência, passando esta estratégia pelo encantamento do cliente, ou seja, oferecer-lhe algo que não esperava. Os tempos atuais exigem da empresa ousadia, empreendedorismo, adequação ao mundo moderno. E afirma David Portes: “quem chega primeiro bebe água limpa. Quem chega depois bebe água suja”. E conclui: “não adianta ficar se protegendo. Quem se protege se ilude”. A grande linguagem da comunicação única é o sorriso que abre as portas do coração do cliente.

João Gonçalves Filho (Bosco) é administrador de consórcios. ([email protected])

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