Um novo cliente

Autor: Julio Cezar Alves de Oliveira

 

Ao contrário do que vem ocorrendo com a frota de veículos no Brasil, em crescimento acelerado nos últimos anos, o número de unidades seguradas permanece praticamente inalterado. Só em 2009, a direção da Fenabrave (Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores) prevê que o número de automóveis e comerciais leves comercializados alcance a marca de 2,89 milhões, com alta de 8,26% sobre o ano passado. Já dados da Susep (Superintendência de Seguros Privados) mostram que do total de 44 milhões de veículos dessas categorias que circulam, hoje, pelo país, apenas 10 milhões estão segurados.

 

Ou seja, nada menos que 34 milhões de automóveis e comerciais leves estão rodando sem qualquer tipo de proteção oferecida pelas companhias de seguro. E, considerando que, desse total, 15 milhões de unidades têm menos de 10 anos de uso, é possível afirmar que existe um enorme potencial de mercado, ainda inexplorado. Sobre os veículos com idade inferior a 10 anos, a maioria é de carros populares, revelando o crescente aumento do poder aquisitivo e de consumo das classes menos privilegiadas. O fato coloca os profissionais do segmento de seguros diante de um grande desafio: como integrar este novo consumidor ao universo dos proprietários de veículos segurados?

 

Não restam dúvidas de que é necessário conhecer os novos proprietários – até então marginalizados e fora do contexto do consumo. O “emergente” consumidor brasileiro, nascido das transformações benéficas do cenário econômico nos últimos anos em nosso país, apresenta um comportamento e perfil diferenciados, que merecem estudos.

 

A conquista de maior renda pela população cria, agora, a imperiosa necessidade de se responder às ansiedades do tão esperado e bem-vindo cliente. Para alcançar esse nicho de grande potencial, acredito que será fundamental que as seguradoras disponham de canais de distribuição de baixo custo, combinados com a prestação de serviços eficiente nas diversas regiões do país, atentando sempre ao fato de estarem protegidas pelo fator escala.

 

Sabe-se que está no prêmio do seguro oferecido ao mercado, a solução para esta equação. Entre os diversos produtos de varejo, o seguro de automóveis é um dos mais sensíveis ao fator preço.

 

Diante deste contexto, acredito que as inovações tecnológicas oferecidas pela Internet e pelo celular permitem a adoção de eficientes ferramentas de distribuição que, de forma simples, rápida e com custo reduzido, facilitarão o alcance das seguradoras a esse novo público de proprietários de veículos. Elas (as tecnologias) garantem funcionalidades que facilitam desde a divulgação até a efetiva contratação do seguro, em qualquer lugar e a qualquer hora.

 

Além disso, o uso dos canais dinâmicos viabiliza ganhos operacionais que devem ser repassados para os modelos de “precificação”, democratizando o acesso ao seguro e, sobretudo, permitindo ampliar os limites físicos e temporal do modelo tradicional de venda, o que dá um novo sentido ao termo capilaridade de distribuição de seguros.

 

Feitos os devidos ajustes aos métodos de comercialização e formação de preço dos seguros, o novo cliente poderá ter acesso a uma cobertura adequada às suas necessidades e riscos, em condições vantajosas no valor do prêmio e no pagamento mais adequado à sua renda mensal.

 

Trata-se de um novo mercado, que aguarda respostas. Esse é o desafio!

 

Julio Cezar Alves de Oliveira é presidente da Brasilveículos Companhia de Seguros.