Diretor de e-commerce da Lenovo Brasil detalha os passos para a construção de uma estratégia DTC de sucesso, com impactos no crescimento da companhia
Quando um fabricante decide vender diretamente ao consumidor final, ele não está apenas abrindo um novo canal de vendas, mas iniciando uma transformação profunda que toca todas as áreas da empresa. Esse foi o caso da Lenovo Brasil, que fez do e-commerce um motor de crescimento, além de canal estratégico de informações e experiência do cliente. Embora a estratégia de vendas diretas seja definida globalmente, a fabricante reconhece que a tropicalização das iniciativas locais é necessária e inevitável para atender às particularidades de cada mercado, segundo detalhou Tiago Caczmareki, diretor de e-commerce na Lenovo Brasil, hoje (17), na 1390ª edição da Série Entrevista ClienteSA.
O executivo iniciou contando que a transformação exigida pela venda direta se apoia em três pilares. O primeiro é entender que o projeto não pertence só ao e-commerce, mas envolve marketing, vendas, supply chain, logística, áreas fiscal, jurídica e tecnologia — por isso, ele trata essas frentes como sócias do processo. O segundo é manter a liderança próxima da operação, compartilhando avanços, resultados e desafios. “O terceiro, é formar um time com capacidade técnica, mas também ownership e senso de dono do negócio, atento à experiência do cliente. Sem isso, é difícil escalar a venda direta.”
Mas por que investir em venda direta se a companhia já vende via distribuidores e varejistas? A resposta está na inteligência que o e-commerce proporciona. O diretor compara: “vender direto é como ‘assistir ao jogo’, com noção clara do que ocorre em campo e chance de ajustar a rota em tempo real. Já o canal indireto mostra apenas o placar final”. De acordo com ele, dados de busca, navegação e abandono de carrinho, somados a feedbacks qualitativos vindos de chat, WhatsApp e telefone, alimentam um BMS – Business Management Schedule dedicado inteiramente à experiência do cliente.
Para saber mais sobre esse case da Lenovo, confira o bate-papo, na íntegra, disponível no ClienteSA Play, nosso canal no YouTube, junto com as outras 1389 lives realizadas desde março de 2020, em um acervo que já passa de 4,3 mil vídeos sobre cultura cliente. Aproveite para também se inscrever. A Série Entrevista ClienteSA terá sequência amanhã (18), com a presença de Liliah Angelini, head de marketplace da BackChannel, que abordará a inovacão no digital para venda de estoques excedentes; na quarta, será a vez de Leyde Ludwig Pereira, sócia-fundadora da LypeDepyl; na quinta, Leonardo Gasparin, CEO da Cub; e, encerrando a semana, o Sextou debaterá o tema “Marketing e publicidade: Onde está o grande desafio na comunicação com os clientes?”, reunindo Carolina Fernandes, CEO da Cubo Comunicação, Daniel Prianti, coCEO da BPool, e Thiago Fernandes, diretor executivo de mídia e dados da iD\TBWA.
