O livro que escolhi para este mês chama-se “Negociando Racionalmente” de Max Bazerman e Margaret Neale, e o meu objetivo é explorar outro ângulo sobre um tema já discutido aqui.Os autores defendem o conceito de que nem sempre receber um “sim” é a melhor alternativa em uma negociação. Uma ideia muito interessante: certas vezes, pode ser melhor não fechar o acordo, ou seja, o melhor acordo possível nem sempre será um bom acordo. Para os autores, uma negociação não deve ter como objetivo principal (e final) “chegar ao sim”.
“Negociando Racionalmente” é um livro com grande fundamentação acadêmica, baseado em pesquisas, artigos e citações de diversos autores. Mas também apresenta uma visão prática das aplicações de uma negociação racional, com vários exemplos para avaliar os processos durante negociações diretas. Os autores estudaram diversos fatores envolvidos no processo como perícia, emoção, honestidade, negociadores múltiplos, negociação por meio de terceiros, participação em concorrências e negociação por meio de ação.
Bazerman é o mais renomado professor de Negociação da Harvard Business School, além de manter vínculos formais com diversas outras entidades. É autor e co-autor de 16 livros, incluindo “Processo Decisório”, que também foi objeto desta coluna. Margaret Neale é a líder na área de negociação na Universidade de Stanford, na Califórnia, onde trabalha intensamente com tomada de decisões, desempenho de equipes e processos cognitivos e sociais que prejudicam uma atuação eficaz em negociações. Também já escreveu outros dois livros sobre o tema.
Os autores apresentam as vantagens de se negociar de uma forma mais racional, e por que essa habilidade tornou-se tão importante nos dias de hoje. E a razão é uma verdade incontestável: todos negociam o tempo todo. Porém, a negociação passa diversas vezes pela capacidade de tomar uma decisão. E não basta saber o que se quer. São necessários alguns fatores para alcançar o objetivo final. Dentre eles, estão a análise do objetivo, a avaliação das alternativas e os procedimentos possíveis para alcançar o objetivo. Muitas vezes não tomamos decisões simplesmente porque não temos o hábito de desenvolver um processo decisório.
O livro é dividido em três partes bem distintas. Na parte I, os autores abordam os erros mais comuns em uma negociação e apontam claramente as falhas do processo decisório, com enfoque nos processos de julgamento e decisões com viés. Na Parte II, abordam a estrutura racional básica para uma negociação. Segundo os autores, é preciso definir quais informações devem ser avaliadas no processo, quais as reais alternativas para um acordo negociado e qual o principal interesse dos negociadores. Na parte III, os autores oferecem várias idéias para simplificar as negociações mais complexas, analisando e contrapondo experiência versus perícia. Fica evidente que é necessário transformar experiência em perícia para superar as barreiras do negociador comum, ponto envolve aspectos subjetivos como justiça, emoção e a racionalidade envolvida na negociação. Na conclusão, eles apontam as dificuldades da negociação racional em um mundo irracional, com exemplos de perguntas a serem feitas para evitar erros comuns e para estruturar uma negociação racional.
Fica claro que este livro não ensina uma fórmula mágica, mas apresenta, sim, uma nova visão inspiradora que nos obriga a repensar nossos conceitos de quando, como e porque concluir uma negociação, mas de uma forma mais racional. Enfim, tudo para chegar ao sim… ou não.
