Em tempos de incerteza, como os que vivemos agora e provavelmente nos próximos meses, torna-se ainda mais relevante para a sobrevivência das organizações empresariais a adoção de um programa estruturado de inteligência de negócios. Para as companhias que já contam com esse serviço, pode caber, sem dúvida, um esforço de revitalização ou intensificação de uso. Nesse ponto, gostaria de esclarecer que me refiro aos esforços que abrangem não só a análise de dados internos – vendas, compras, operações, logística, relacionamento com clientes – como também o desenvolvimento de um olhar para o mercado sob uma perspectiva mais ampla, caçadora de oportunidades.
Comecemos a exploração pelo lado dos custos, nos quais temos observado atividade mais intensa nos dois últimos trimestres. É evidência comprovada que fatores externos, como a crise que se acerca, ajudam a tomar providências que pareciam distantes em tempos de bonança. Surpreenda-se: há empresas que nunca se preocuparam em realizar reuniões colegiadas de custos! Nessas, há pessoas que continuam fazendo sempre a mesma coisa, burocracia inútil, processos mal desenhados, etc; e outras que, por sua vez, podem ter partido para cortes tão radicais que acabaram eliminando carne juntamente com gordura. Cabe uma busca criteriosa de oportunidades de racionalização, que só pode ser suportada com base em fatos, números, e não na emoção momentânea. Faça um exercício em sua empresa: os números relativos aos custos são conhecidos? Como eles são discutidos e acompanhados? Os custos conhecidos são diretos ou simplesmente rateios? Todas essas discussões, quando acaloradas, podem levar a conclusões muito erradas e decisões que terão grande impacto na saúde financeira da empresa.
Uma segunda fonte de riscos, e também limitadora de receita, é o processo de concessão de crédito, tanto para pessoas físicas quanto jurídicas. Temos observado um endurecimento nas políticas de crédito, traduzido na simples restrição ou em seu preço. Mais uma vez, conhecer profundamente o comportamento dos clientes é a única alternativa para continuar desenvolvendo negócios de forma razoável, controlando simultaneamente as perdas por atraso e a inadimplência. Soluções elegantes de inteligência de negócios devem usar dados externos, provenientes de birôs de crédito, combinados com dados internos para a construção de modelos de perfil que ajudarão a criar escalas de classificação de risco precisas e assertivas. Se pensarmos ainda nas ações de cobrança, torna-se imperioso fazê-las com critério e tato, preservando ao máximo os bons clientes que caíram em situação de inadimplência por contingências eventuais. Toda essa lógica de negócios, muito desenvolvida onde há concessão massificada de crédito, deve expandir-se com força para outras atividades econômicas.
Por último, a inteligência de negócios pode ser muito relevante para o desenvolvimento de novos produtos e serviços. Por meio de análise de dados de mercado, particularmente nos segmentos onde é possível acompanhar detalhes dos movimentos dos competidores, é factível explorar expansões em novas geografias, canais de vendas, segmentos de clientes, aplicações de produtos, etc. Se hoje as pessoas se sentem reticentes sobre o desempenho das vendas, nichos não explorados podem ser um alento. Isso sem contar com as oportunidades de Merger & Acquisition (M&A), que ficarão latentes para as empresas que possuírem menos setores afetados pela crise, com caixa cheio para as barganhas de momento. Então, mãos à obra!
Leandro Vieiralves Azevedo é presidente da WG Systems. [email protected]
