As mudanças (em séculos?) do retrato do vendedor

Ao refletir sobre a profissão de vendas, me veio à mente a imagem de uma caravana nômade, dessas que percorriam o deserto vendendo todos os tipos de produtos – de tecidos e especiarias a escravos. E apesar da analogia pitoresca, pensei: “ali nasceu o profissional de vendas”. Claro, que o comércio faz parte da história da humanidade há muito mais tempo. Na verdade desde que descobrimos a agricultura e com ela a possibilidade de fazer trocas entre as produções excedentes.

Com o passar dos anos, o vendedor se cristalizou num formato em que o importante era a simples venda. O ato de vender era muito mais válido do que entender as necessidades do comprador. A máxima usada pelo segmento era “eu tenho e você com certeza precisa”. Hoje, devido a diversos fatores, como o excesso de ofertas, a globalização, a liberdade de escolha, o código de defesa do consumidor, o advento da tecnologia da informação, entre outros, o discurso mudou para “de que precisa? Farei o que posso para atendê-lo”.

Isso mostra que as vendas passaram a ser sustentadas por aspectos psicológicos marcantes, como transmissão de segurança e confiança, capacidade de organização, concentração na idéia de sucesso, conhecimento profundo dos seus produtos ou serviços, atenção permanente aos motivos de compra e conhecimento da dimensão do mercado.

Então, quem é o profissional de vendas? Um estudo desenvolvido no final de 2005 pela Toledo & Associados e a ADVB (Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil) traçou o perfil do vendedor, com suas ambições, remuneração e formação. A pesquisa entrevistou 300 profissionais da capital paulista.

Entre as conclusões, destaco o fato de os trabalhadores terem, em sua maioria, o ensino superior completo (56%), apontando para a tendência do mercado em que devem ser especialistas no assunto e no produto que estão representando. O reflexo desse preparo é visto em sua remuneração, já que o ganho médio pessoal da categoria é de R$ 2,4 mil, que se comparado ao rendimento médio dos brasileiros assalariados que fechou 2005 com uma média de R$1,1 mil – segundo dados do Dieese – é um valor significativo.

A carreira em vendas não é planejada. A pesquisa mostrou que 75% dos entrevistados não realizaram um planejamento prévio para ingressarem na profissão. Desse número, 39% foram convidados a trabalhar no setor e se adaptaram e outros 32% migram para a área como uma alternativa ao desemprego.

Em contrapartida, ao ingressarem nessa carreira passam a ter uma trajetória linear e constante. Mais de um terço dos vendedores que trabalham em comércio e serviços atuam no mínimo há 5 anos, já os da indústria possuem mais tempo: 10 anos. E os setores de atividade nos quais trabalharam se equivalem aos que estão hoje, o que mostra a pouca rotatividade e, consequentemente, novamente a especialização em um assunto.

Quanto à remuneração, 74% da amostra são registrados, contrariando a propensão do mercado à informalidade. E isso é muito bom. Segundo o Ministério do Trabalho o número de empregos com carteira assinada criados no ano passado foi 1,25 milhão. O índice é 17,7% menor que o de 2004, quando o número de novos postos com carteira chegou a 1,52 milhão.

Esses são apenas alguns dos dados que traçam o perfil da categoria. Suas ambições não estão mais interligadas à quantidade de vendas, mas na qualidade delas. Por isso, buscam aperfeiçoar-se e projetam um futuro empresarial, como donos do seu próprio negócio. E para ser empresário, sua posição e visão tem de ser de crescimento, o que torna indispensável acompanhar a evolução econômica, social e cultural do mundo.

Acredito que os profissionais encontraram uma trilha positiva para trazer distinção à categoria. Uma vitória não só para os vendedores, mas sim para todos.

José Zetune é presidente da ADVB (Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil), da ADVP (Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing de Portugal), do IRES (Instituto ADVB de Responsabilidade Social) e da FBM (Fundação Brasileira de Marketing).